Stammkunden gewinnen

In der Marketing- und Vertriebspraxis liegt das Augenmerk noch immer überproportional auf den Neukunden. In die Neukundenakquise wird viel Zeit und Geld investiert, die Bestandskunden werden dabei häufig aus den Augen verloren. Dabei sind es in der Regel die Stammkunden, die für den Großteil des Umsatzes verantwortlich sind und – um es umgangssprachlich aber pointiert auszudrücken – den Laden am Laufen halten.

Loyalität ist das größte Geschenk, das Ihnen ein Kunde machen kann. Doch diese Loyalität kommt nicht von selbst. Man muss sie sich durch intensive Kundenpflege erarbeiten. Wer Bestandskunden nicht wie Kunden zweiter Klasse behandelt, sondern ihnen die Wertschätzung entgegenbringt, die sie verdient haben, wird seinen Unternehmenserfolg unweigerlich und vor allem nachhaltig steigern.

Stammkunden bringe viele Vorteile mit sich:

  • ● Sie senken die Marketing- und Vertriebskosten, weil weniger Neukunden akquiriert werden müssen. Bei gleichbleibenden Akquisebemühungen verantworten sie ein schnelleres Unternehmenswachstum.
  • ● Sie sorgen für eine bessere Amortisierung der Akquisekosten, weil diese auf einen langen Zeitraum der Partnerschaft gestreckt werden können.
  • ● Stammkunden schaden der Konkurrenz, weil sie dem Markt nicht mehr zur Verfügung stehen und sich nur noch mit großem Aufwand zu einem Wechsel bewegen lassen.
  • ● Sie bieten Sicherheit im Forderungsbestand und verursachen deutlich weniger Zahlungsausfälle.
  • ● Sie verursachen weniger Stornierungen und Retouren, was die Handlingskosten senkt.
  • ● Stammkunden kaufen öfter und regelmäßiger, bei gleichzeitig geringerer Preissensibilität.
  • ● Sie vertrauen der gesamten Angebotspalette und nutzen diese eher, als Gelegenheitskunden.
  • ● Sie erhöhen durch ihre langfristige und stabile Auftragserteilung die Planungssicherheit innerhalb des Unternehmens.
  • ● Stammkunden machen die Zusammenarbeit durch ein von Vertrauen und Verlässlichkeit geprägtes Arbeitsklima einfacher und angenehmer.
  • ● Sie empfehlen ein Unternehmen eher weiter, was häufig zu neuen Stammkunden führt. Diese ähneln sich in der Kundenstruktur und ermöglichen eine Spezialisierung. Ihre Werbung unter Kollegen ist ein wertvoller Imagegewinn.
  • ● Sie erzeugen ganz allgemein weniger administrativen Aufwand und sind durch geringere Verwaltungskosten einfach profitabler.
  • ● Stammkunden kommunizieren offener und engagieren sich eher, zum Beispiel in dem sie konstruktive Kritik üben und mit Anregungen und Ideen Innovationsprozesse antreiben.

Kunden zu Stammkunden zu machen, ist weder einfach noch kostenlos. Langfristig aber lohnt sich die finanzielle und zeitliche Investition in die Kundenpflege und Kundenbindung – nicht nur aus monetärer Sicht! Neukunden sind wichtig, aber Stammkunden sind wichtiger. Sie sind die Lebensversicherung eines jeden Unternehmers!

Wenn auch Sie Stammkunden gewinnen wollen, dann empfehle ich Ihnen die folgenden Blogeinträge, Fachartikel und Podcasts. Selbstverständlich stehe ich Ihnen auch für eine ganz individuelle Beratung zum Thema Kundenbindung zur Verfügung.

Vom Einmalkauf zur Stammkundschaft

[Fachrtikel: erschienen in: Branchenforum, 05/2014] Sätze wie z.B. „Das ist Sache des Vertriebs!“ oder „Darum soll sich After-Sales kümmern!“  sind häufig erste Anzeichen, dass der Weg zum Kunden deutliches Optimierungspotential bietet. Jahrelange Erfahrungen aus... mehr lesen

Von der Einzelkauf- zur Abonnement-Ökonomie

[Fachartikel: erschienen in: t3n – Das Magazin für Digitales Business, 11/2013] Kunden lieben Convenience. Alles soll einfach sein. Unternehmen lieben Umsatz, Planbarkeit und erhöhte Kundenbindung. Die Abonnement-Ökonomie bringt die Anforderungen beider Seiten... mehr lesen