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Kennst du deine Wettbewerber? Auch die ganz Neuen? Die, die plötzlich mal eben eine Firmenbewertung von 2,3 Milliarden Euro haben und mal eben wichtige Kundengruppen abgreifen?

Wie stellst du sicher, dass deine Mitarbeiter eure aktuellen und eventuell auch zukünftigen konkreten Wettbewerber kennen?

Die Shownotes zu dieser Podcastfolge

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Wie stellst du sicher, dass deine Marktbeobachtung funktioniert?

Schön, dass du wieder dabei bist, bei einer neuen Folge des Blickwinkel KUNDE Podcasts. Ja, ich muss zugeben, die Frage heute klingt vielleicht etwas ungewöhnlich. Wie stellst du sicher, dass du den Eisberg vor dir rechtzeitig siehst? Und was will er jetzt wieder der Oliver? Eisberg? Vor mir? Was? Wie? Was? Na ja, ich benutze sozusagen dieses Bild der Titanic, die ja leider den Eisberg sozusagen auf ihrer Route etwas zu spät gesehen hat und deswegen untergegangen ist. Sozusagen als Bild für eine schreckliche Katastrophe, weil man nicht rechtzeitig gesehen hat, dass da so ein Hindernis im Weg ist. Ja und dieses Bild, damit möchte ich eigentlich nur dafür sensibilisieren, dass es für Unternehmen und Führungskräfte und eigentlich auch für jeden unternehmerisch denkenden Mitarbeiter eines Unternehmens extrem wichtig ist, ab und zu mal auf seiner Route zu gucken.

Stell dir diese Fragen zur Marktbeiabachtung für dein Unternehmen:

  • Was macht der Wettbewerb da?
  • Und wer ist überhaupt mein Wettbewerb?
  • Und welche Gefahren lauern da im Zweifelsfall für das eigene Unternehmen bis hin zum eigenen Arbeitsplatz?
  • Und warum bringe ich dieses Thema auf?

Ich sag mal, ich bin in einigen Unternehmen unterwegs, unter den unterschiedlichsten Branchen. Also wie du weißt, ich habe ja extrem viel im Umfeld Telekommunikation und Touristik gemacht. Aber das Besondere an meinem Thema “Profitable Kundenbeziehung“, ist ja gerade das, was verbindende Element meiner Arbeit die Kundenbeziehungen sind. Also arbeite ich halt für diverse Branchen und na ja, also eigentlich für jede Branche, die Kunden hat. Und das sind recht viele. Viele werden jetzt wahrscheinlich sagen: „Ja, jedes Unternehmen hat ja Kunden.” Ja. Ich sage mal, manche Unternehmen sind in der glücklichen Lage, dass denen die Kunden und das entsprechende Geld aufgrund von gewissen Monopolstellungen sozusagen per Schubkarre nach Hause gefahren wird. Die können sich dann manchmal so verhalten, als hätten sie keine Kunden. Die meine ich aber natürlich nicht.

Jedes wirtschftliche Unternehmen sollte seinen Wettbewerb beobachten – immer!

Sondern ich meine jedes wirtschaftliche Unternehmen da draußen hat Kundenbeziehungen. Und deswegen führt das immer dazu, dass ich in diversen Branchen unterwegs bin. Und ich mache dann diverse Dinge, weißt du ja wahrscheinlich. Also ich halte da entweder Keynotes oder Impulsvorträge bei so internen Führungskräftetagungen. Mache da Workshops oder gebe viel interne Seminare. Manchmal bin ich auch dabei, wenn es um interne Barcamps geht oder interne Veranstaltungen. Und bei diesen Veranstaltungen guck öfter mal ganz genau hin. Und ich schau mir dann das Zusammenspiel der Mitarbeiter an. Nicht nur auf einer Hierarchieebene, sondern ich schaue mir auch ganz gern das Zusammenspiel von Mitarbeitern zu Vorgesetzten an. Und auch das Verhältnis sozusagen von Vorgesetzten zu Mitarbeitern. Das ist oft sehr spannend, weil man daraus extrem viel ableiten kann.

  • Wie ist die Firmenkultur bis hin zur Fehlerkultur?
  • Also wie wird mit Fehlern umgegangen?
  • Wie werden Fehler verschwiegen, weil es sonst eine Strafe gibt?

Oder geht man ganz offen mit Fehlern um und sagt: „Ich habe das Ding vor die Wand gefahren. Wir müssen mal gemeinsam jetzt die Karre aus dem Dreck holen.” Da kann man extrem viel daraus erkennen. Was ich auch spannend finde, ist festzustellen, wie sensibel Mitarbeiter/. Und dabei meine ich jetzt die der verschiedensten Hierarchiestufen. Also Teamverantwortliche, Führungskräfte, Abteilungsleiter, Bereichsleiter bis hin zum Vorstand. Wie sensibel die für Veränderungen im Marktumfeld sind. Also wenn ich zum Beispiel in einem Unternehmen bin, was jetzt nicht so man meine Kernbranche ist, wo ich mich besonders gut mit den Wettbewerbssituationen auskenne. Aber wo ich mich gut mit Kundenbeziehungen auskenne und deswegen geholt werde.

Wie sensible beobachten deine Mitarbeiter die Marktentwicklung?

Da guck ich trotzdem immer mal so, wie sensibel sind die dafür, was da draußen am Markt passiert? Wer praktisch ihre Wettbewerber sind? Und ich hatte ja schon mal erzählt, warum interessiert mich dieses Thema so brennend? Na ja, ich hatte ja dazu mal eine Podcast-Folge gemacht, was ich falsch gemacht habe, warum ich, mein zweites Start-up vor die Wand gefahren habe? Das war damals ja so eine DaWanda-ähnliche Plattform, die wir ein paar Jahre vor DaWanda gebaut hatten. Und wir waren so begeistert bei der Sache, dass wir unser Start-up sozusagen immer nach vorne bringen wollten, dauernd was getan haben, um sie weiterzuentwickeln. Und haben dabei irgendwie gar keine Zeit gehabt, um mal links und rechts zu gucken. Den Markt anzugucken, die Marktentwicklung anzugucken. Na ja und das führte dann einfach dazu, dass zack DaWanda da war und die hatten eine Menge Geld im Kreuz. Ja, wir mussten das Start-up damals schließen. Ist nicht schlimm, ist alles gut gewesen. Ich habe daraus eine Menge gelernt. Die beste Freundin damals mit der ich das gemacht habe, ist heute meine Frau. Also alles super.

Genau deswegen bin ich so sensibel, wenn es um Marktbeobachtung geht!

Aber deswegen bin ich so extrem sensibel da drauf und stelle öfter in Unternehmen fest, dass die sich ähnlich verhalten. Dass die manchmal um sich selber kreisen und dass die den Blick nach außen nicht so sehr haben. Und das macht mich dann manchmal extrem traurig, aber ich versuche, natürlich zu helfen. Und genau diese oft fehlende Begeisterung sage ich mal für die Wettbewerbsbeobachtung, macht mich dann immer total nervös. Wenn ich so in Unternehmen unterwegs bin und da beobachte, dass die eben sich eher mit sich selbst beschäftigen und manchmal total teilweise extrem radikale Veränderungen draußen am Markt gar nicht so wahrnehmen.

Also ich war vor Kurzem bei einer Veranstaltung. Das war eine firmeninterne Veranstaltung, da aber sehr, sehr offen. Es gab Diskussionsrunden, et cetera. Und ich habe einfach mal die Chance genutzt. Also ich kann sagen, es war eine Veranstaltung im Finanzsektor. Und ich habe einfach mal die Chance genutzt und habe mal in die Runde gefragt:

„Wer von euch hat sich zum Beispiel mal den Kontoeröffnungsprozess von N26 angeguckt?”

Manche der Teilnehmer mich angeguckt, als hätte ich irgendwie Kisuaheli gesprochen. Ein ziemlich aufgeweckter Teilnehmer, das war ganz witzig. Er zog gleich das Handy, hat irgendwas eingetippt und sagte dann: „Meinen Sie den Panzer M26?” Worauf ich dachte: „Was? Das gibt es ja wohl gar nicht.” Ich habe mal nachgeguckt. Tatsächlich, wenn man bei Wikipedia mal nachschaut. M26 ist der ab Februar 45 schwerste Kampfpanzer, der vom US-Heer im Zweiten Weltkrieg eingesetzt wurde. Aber den meinte ich natürlich nicht. Ich meinte N26, also den Norberta26. Und das Verrückte war, dass da nur Teilnehmer aus der Finanzbranche waren.

Und die schauten mich total ratlos und hatten so ein Fragezeichen über dem Kopf. Die hatten von der Firma noch nie was gehört. Also wie sagt man das jetzt? Dass jetzt nicht jeder Mitarbeiter aus dem Bankensektor den Buchungsprozess von N26 eher auf das Kleinste analysiert und sich das angeguckt, kann man nicht erwarten. Muss auch gar nicht. Aber, dass man zumindest den Namen mal gehört hat.

Oder mal weiß, dass es da jemanden im Finanzsektor gibt, der da gerade relativ viel Gas gibt. Das hätte ich einfach erwartet, dass man zumindest den Namen gehört hat. Hatten sie aber nicht. Und das fand ich relativ krass. Also ich will jetzt für diesen Anbieter hier überhaupt gar keine Werbung machen und stehe auch in keinem geschäftlichen Verhältnis zu denen. Kriege kein Sponsoring, kein T-Shirt mit Logo. Nichts! Darum geht es auch gar nicht. Es handelt sich dabei, also bei N26, um ein sogenanntes FINTEC. Also praktisch ein Start-up aus der Finanzbranche, die sich auf die Fahne geschrieben haben, eine Direktbank für modernes Banking zu sein oder abzubilden. Dass man das halt komplett vom Smartphone aus bedienen kann, et cetera, et cetera.

Muss man wirklich jede Marktbewegung beobachten?

Ja, ich sage mal, man kann echt nicht jedes Start-up auf dem Schirm haben, aber die sind ein wenig den Start-up-Schuhen heraus gewachsen sozusagen. Also ich habe mir da gerade noch mal ein paar Zahlen dazu angeguckt. Also im Juni 2019, nach Angaben bei Wikipedia, hatten die dreieinhalb Millionen Kunden und davon 60 Prozent jünger als 35. Und wer die Finanzbranche kennt, kennt auch die Sorgen, dass den klassischen Banken oft junge Kunden wegbrechen und offensichtlich gegen da gerade hin. Also wenn man sich so die Zahlen anguckt. Internas habe ich nicht, kenne ich nicht. Ich verweise hier auf Zahlen von Wikipedia. Und Wikipedia sagt auch, dass die seit 2019 das wertvollste deutsche Finanz-Start-up sind, mit einer Unternehmensbewertung von zwei-drei Milliarden Euro. Das ist also ein zwei-dreifaches Unicorn. So, ich spreche von Unicorns. Da sind es Unternehmen mit einer Bewertung über eine Milliarde Euro. Die haben mal eben zwei-drei Milliarden Euro Bewertung. Das ist also schon ein Brummer. Also kein Kleiner! Ich sage mal, also echt kein kleiner Player.

Und von den ungefähr 25 Leuten damals im Raum, war das der direkte Wettbewerber. Also er siegte, der direkte Wettbewerber. Und die hatten noch nicht mal den Namen gehört. Und ich mich gefragt, wie kann das sein?

Frage dich mal selbst, wie stark du in Wettbewerbsbeobachtung bist!

Und deshalb habe ich eine Frage an dich. Wie stellst du sicher, dass du mitbekommst, dass es solche Wettbewerber in deinem Umfeld überhaupt gibt? Vielleicht gibt es in deinem Unternehmen auch eine Abteilung oder ein Team, das sich um Wettbewerbsbeobachtung kümmert. Und das genau analysiert und guckt, was die machen, im Vergleich zu dem, was ihr so tut? Und warum die vielleicht besser sind in manchen Punkten? Oder warum ihr besser seid oder wo ihr vielleicht einhaken könnt? Kann alles sein. Aber wie stellst du sicher, dass diese Erkenntnisse auch im hektischen Arbeitsalltag allen Mitarbeitern bekannt sind? Und nicht nur drei Hierarchiestufen, sondern vielleicht mal allen Mitarbeitern. Wenn man denen vor Augen führt: „Schaut mal liebe Mitarbeiter! Da kommt gerade ein Unicorn hoch, da brennt die Hütte. Die machen irgendwas scheinbar ziemlich richtig. Die haben scheinbar die Kundschaft, die wir gerne hätten, die uns teilweise wegbricht oder die wir nicht gekriegt haben.” Oder oder oder. Öffentlich veröffentliche Zahlen.

Dann führt das im Zweifelsfall auch zu einer besonderen Motivation, zu begreifen, die Hütte brennt und wir müssen da jetzt mal gemeinsam an einem Strang ziehen. Scheinbar gibt es da irgendwas. Was machen die genau? Lass uns das auch noch mal anschauen! Wie kriegst du das hin? Wie stellst du das sicher? Da kann ich dir jetzt kein Patentrezept dafür geben, weil ich kenne dein Unternehmen nicht. Aber es ist wichtig, das sicherzustellen und einfach mal die Sensibilität dafür zu schaffen. Es gibt da solche Brummer, schaut euch die mal an! Und ich kann echt nur sagen, unterschätze nicht den Wettbewerb. Und auch auf gar keinen Fall so aufkeimende Start-ups. Ich weiß, du kannst dir sicherlich nicht jede Veränderung angucken und jedes Start-up da draußen.

Habe zumindest die großen Wettbewerbsveränderungen im Auge und sorge dafür, dass deine Mitarbeiter informiert bleiben!

Aber wenn die in den klassischen Tageszeitungen, Printmedien, Online-Portalen gelegentlich mal auftauchen und die grob in einer Branche unterwegs sind, dann solltest du vielleicht mal ein bisschen gucken. Und du solltest auch irgendwie das so gucken und die Quintessenz so an deine Mitarbeiter verteilen, dass die das auch neben ihren im Zweifelsfall immer härter werdenden Arbeitsalltag, mit 400 E-Mails am Tag und acht einstündigen Meetings am Tag, trotzdem noch wahrnehmen und mitkriegen. Ja, das war sozusagen mein Wort zum Sonntag. Eigentlich will ich gar nicht dazu mehr sagen. Ich möchte nur sagen: „Bitte, bitte sorg dafür! Wenn du eine Abteilung, die deinen Wettbewerb analysiert, sorg dafür, dass die Quintessenz der Ergebnisse bei allen Mitarbeitern bekannt ist. Und nicht nur bei diversen Hierarchiestufen, sondern wirklich bei allen. Weil so was ist extrem wichtig, um alleine auch die Motivation hochzuhalten, und zu sagen: „Schau mal! Da gibt es wen, der macht viele spannende Dinge, die machen wir teilweise nicht. Andere Sachen machen wir besser. Was können wir von dem lernen?” Weil Wettbewerb hat ja auch was mit Lernen zu tun. Im Zweifel kann man auch mit denen partnern. Oder oder oder. Nur es muss einem halt bewusst sein. Und das war es eigentlich auch schon. Mehr wollte ich dir gar nicht sagen.

Ich wünsche dir noch einen wunderschönen Tag und sage mal: „Bis bald, dein Oli!”

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