Ich erläutere viele Effekte der Verkaufspsychologie, die dabei helfen können seine Preise der bestehenden Produkte nach oben anzupassen. Empfehle ich das? Auf alle Fälle ist es wichtig, diese Effekte zu kennen, um nicht selber in diese Fallen zu tappen.

In dieser Blickwinkel KUNDE - Live! Folge erläutere ich verkaufspsychologische "Tricks", die gerne genutzt werden, um seine Bestandsprodukte mit höheren Margen zu verkaufen.

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Ein ungewöhnlicher Trick mit dem Preis

Ich hatte bereits gesagt: Es geht heute um Bestandsprodukte und die Möglichkeiten, die ihr habt, diese unter Zuhilfenahme von Verkaufspsychologie teurer zu verkaufen. Das hört sich so an, uh, „Verkaufspsychologie“. Ich bin kein Psychologe, aber es gibt diverse Sachen, an denen man drehen kann, um seine Produkte besser zu verkaufen. Ich habe dazu eine kleine Key Note vorbereitet und anhand von diversen Beispielen zeige ich euch das.

Warum möchte ich über dieses Thema sprechen? Vor drei Tagen, ich glaube es war am Freitag, war ich unterwegs und habe einen witzigen Effekt gesehen und habe gedacht „Den übersetze ich so, dass ihr abstrahieren könnt und ihn vielleicht für euer Geschäft einsetzen könnt.“, denn er ist relativ simpel und vielleicht könnt ihr ihn ebenfalls nutzen. Es geht um diese Verkaufstabelle. Gehen wir davon aus: Ihr habt ein Produkt, das verkauft sich so einigermaßen, und ihr kommt auf die Idee „Hm, vielleicht ist das Produkt zu teuer für manche Kunden. Vielleicht müsste ich es billiger machen. Aber dann müsste ich das Produkt mehrfach in den Markt stellen.“ Ja, ist eine gängige Praxis da draußen. Das hier ist eine typische Produkttabelle: Produkt A hat ein bestimmtes Feature, Produkt B hat dieses Feature und noch ein weiteres, und Produkt C hat alle Features, alle Funktionen, die ich hier mit Bla, Blablabla und Blablablabla gekennzeichnet habe.

Du kennst klassische Preistabellen

Solche Preistabellen sieht man da draußen jeden Tag tausend- bis millionenfach im Markt, wie Leute ihre Produkte, ihre Abo-Modelle, et cetera anbieten. Das ist nichts besonders. Wenn ihr feststellt „Produkt A, B, C verkauft sich nicht so gut.“ könnt ihr den ersten kleinen verkaufspsychologischen Trick anwenden: Benennt sie um. Benennt sie Bronze, Silber und Gold. Jeder, der sportinteressiert oder vielleicht Olympia-Fan ist, kann etwas mit Bronze, Silber und Gold sofort etwas anfangen und hat sofort Assoziationen im Kopf. Er weiß: Das Produkt Gold ist wertiger, enthält mehr, ist besser als das Produkt Silber, und das Produkt Silber ist besser, wertiger, enthält mehr Funktionen als das Produkt Bronze. Das Ganze ist in der Tabelle noch einmal dargestellt, ihr kennt das mit diesen grünen Haken und den roten Kreuzchen. Wie gesagt, das sieht man jeden Tag da draußen.

Bronze, Silber und Gold…

Wenn ihr das so in den Markt stellt, packt ihr am besten noch Preise dran, zum Beispiel vier Euro für das Bronze-Produkt, acht Euro für das Silber-Produkt und 17 Euro für das Gold-Produkt. Ihr bemerkt gleich den verkaufspsychologischen Trick Nummer zwei: Die Abstände zwischen den Produkten sind nicht gleich groß. Vier zu acht ist doppelt so viel, beziehungsweise das ist ein Sprung von vier Euro, und der Sprung von acht auf 17 ist ein ungefähr doppelt so großer Abstand wie der von vier auf acht. Das heißt, von Bronze auf Silber ist ein Sprung, und der Sprung zu Gold, zur dritten Stufe ist doppelt so weit. Das ist der erste Trick, weil man dann den Kunden versucht, in Richtung Silber zu drängen, weil man ihm sagt „Schau einmal, Gold, da hast du alles, aber das ist sehr teuer, das ist großartig.“ Ein bekannter Verkaufstrainer da draußen hat einmal gesagt „Gold will niemand verkaufen, das ist lediglich ein Produkt, um Leute in Silber zu drängen und von Bronze wegzuziehen.“ Man kann davon halten, was man will, aber es gibt psychologische Effekte, die so wirken. Aber schauen wir uns das Ganze einmal an: Ihr habt geschrieben „Mein Bronze-Produkt mit ein bisschen Funktion kostet vier Euro, das Silber-Produkt mit mehr Funktionen kostet acht Euro, das Gold-Produkt mit ganz vielen Funktionen und Möglichkeiten kostet 17 Euro.“ Wenn die Kunden nicht so richtig anspringen: Macht die Preise günstiger, zumindest – der nächste verkaufspsychologische Trick – optisch günstiger. Lasst die Nullen und das Komma weg, dann wirken die Preise bereits kleiner. Faszinierend. Und wenn ihr meint „Vielleicht sollen wir dem Kunden oder dem Interessenten das Gefühl geben, die Preise sind noch kleiner.“ – lassen wir das Freizeichen weg, dann sind die Preise ganz klein und ganz schmal und schon hat der Kunde den Eindruck, dass alles viel billiger ist. Ihr kennt mich, ich formuliere das manchmal extra ein bisschen süffisant. Das soll nur darauf hindeuten: Denkt darüber nach, wenn ihr solche Tabellen seht „Welche Effekte nutzen die da?“ Haben die Komma 00 hinten drangeschrieben, oder ist der Preis klein und nicht wichtig und „Klick einfach hier und du hast es und das Geld wird abgebucht.“? Ähnlich wie bei Loriot: Als er Besuch von den Leuten, die die Bürsten verkauft haben, bekommen hat, fragte seine Frau „Hast du etwas unterschrieben?“ und er sagte „Nein, nein, kein Problem, wird alles abgebucht.“ Vielleicht so ähnlich. Aber gehen wir weiter: Wenn ihr feststellt, dass eure Bronze-Produkte übermäßig viel verkauft werden, und ihr möchtet euren Umsatz steigern, müsst ihr die Kunden oder die Interessenten Richtung Silber treiben.

Unser meistgekauftes Produkt?!?

Wie kann man Silber interessanter machen? Man sieht häufig in den Tabellen: Silber ist plötzlich das meistgekaufte Produkt oder „Unsere Empfehlung“, „Unser Tipp“, „Unser Sparangebot, „Unser ich-weiß-nicht-was-für-ein-Produkt“. Und dann ist in dieser Tabelle hervorgehoben: „Oh, Silber scheint wichtig zu sein. Ich wollte das kleinere, das Bronze-Produkt nehmen, aber ich glaube, das Silber-Produkt ist besser, weil das machen alle, es entscheiden sich gefühlt alle dafür.“ Ja, sollte man meinen, aber es ist de facto nur eine Kennzeichnung in einer Tabelle. Ein anderer verkaufspsychologischer Trick ist ein Hinweis wie „Heute haben bereits X Kunden diese Produkt gebucht.“ Diese X Kunden, das ist eine relativ hohe Zahl: Keine Ahnung, 350, vierhundert, 250 Leute haben dieses Produkt gebucht. Die Verkaufspsychologie dahinter ist, dass der Kunde das zuerst liest, eine große Zahl, vollkommen losgelöst davon, was sie bedeutet, er erkennt eine große Zahl, und als nächstes sieht er die kleinen Zahlen: Die Produkte kosten vier Euro, acht Euro, 17 Euro. Im Kopf entsteht „Aha, die sind ja gar nicht so hoch.“ Das hört sich albern an, es gibt jedoch verkaufspsychologische Untersuchungen, die genau das zeigen: Zeig den Leuten kurz vor den Preisen eine hohe Zahl und sie empfinden die Preise, die danach kommen, nicht mehr als so hoch. Und wenn das alles nicht hilft und ihr nur ein Produkt habt, das ihr künstlich zu einer Silber- und einer Bronze-Version beschnitten habt, wie könnt ihr noch mehr für dasselbe Produkt bekommen?

Das Rundum-Sorglos-Produkt

Das habe ich am Wochenende erlebt und jetzt zeige ich euch, wie es geht: Mach ein Produkt vier daneben, das heißt „Sorgenfrei“, das kostet nur zwei Euro mehr als das Gold-Produkt, aber „Lieber Kunde, du musst dir keine Gedanken machen, welches Produkt du hier wählst, du musst keine Angst haben, eine falsche Entscheidung zu treffen, du kannst einfach das Produkt Sorgenfrei nehmen, das kostet nur einen kleinen Aufschlag und du bist sorgenfrei. Du musst dir keine Sorgen machen, dass du die falsche Entscheidung triffst.“ Das erscheint abstrus, denn de facto sind das Produkt Sorgenfrei und das Produkt Gold gleich bis auf den kleinen Unterschied, dass das Produkt Sorgenfrei 19 Euro kostet und das Produkt Gold 17 Euro und das mehr Marge ergibt. Jetzt sagt ihr mir „Was? Was ist das denn für eine bescheuerte Idee?“ – ja, das gibt es in der freien Wildbahn und ich bin bereits darüber gestolpert. Kennt ihr das an der Tankstelle, wenn das Display des Autos anzeigt „Ich hätte gerne ein bisschen Öl.“? Dann steht man vor einem großen Regal und überlegt „Was nehme ich jetzt?“ Kein Problem, man greift ins Handschuhfach, nimmt die 300-seitige Autoanleitung und versucht rauszufinden, welche Öl man nehmen soll. Hier stehen so Sachen wie 10W40, 10W30, OW30 und, und, und. Es gibt diverse Broschüren. Hier vorne an der Seite erkennt man ein Drehrad, da kann man rausfinden, welches Öl man nehmen sollte. Die Preise steigen an von unten, qualitativ niedrig, unten angesiedelt – verkaufspsychologischer Tricke – und höher im Regal wird es immer wertiger und besser. Als ich vor kurzem in einer Tankstelle war, letzten Freitag, bin ich an der Kasse über dieses Schild hier gestolpert. Darauf stand „Passt immer. Universal. Neu. Jetzt das Öl kaufen. Passt immer.“ Ich habe mir gedacht „Hm, das Öl passt immer? Was ist das denn für eine geile Idee.“, habe es mir genauer angeschaut und tatsächlich: Das steht dort im Regal und kostet mehr als das teuerste Öl, das vorher im Regal stand, und auf der Verpackung steht „Universal Nachfüllöl. Motoröl auf Basis von Synthesetechnologie.“ Synthesetechnologie hört sich an wie synthetisches Öl, und das wird es wahrscheinlich sein. Ich habe mir die Rückseite angeschaut, da steht nichts im Sinne von OW30, 5W40, 5W30 drauf, sondern nur folgendes: „Wie man korrekt nachfüllt: Parken Sie den Wagen auf einer ebenen Fläche. Warten Sie, bis er abgekühlt ist. Ziehen Sie den Ölmessstab.“ Eine Anleitung in drei Schritten, wie man Öl nachfüllt. Das ist das Produkt Sorgenfrei. Ich stelle fest „Mein Auto sagt mir: Ich braucht Öl.“, ich denke mir „Oh mein Gott, jetzt muss ich die zweihundert Seiten durchlesen, bis ich es gefunden habe, dann damit hin und schauen: Was ist es denn?“ – oder „Ach, ich nehme das Produkt sorgenfrei, das passt immer.“ So kann es sein.

Was nutzt du davon für dein Geschäft?

Das war das, was ich euch zeigen wollte. Denkt drüber nach: Wie könnt ihr euer Produkt am Markt platzieren? Habt ihr nur ein Produkt? Vielleicht macht es Sinn, es weiter aufzuspalten in kleinere Produkte. Vielleicht macht ihr aus eurem Gold-Produkt ein abgespecktes Silber und ein abgespecktes Bronze-Produkt, wenn es geht. Dann habt ihr die klassische Tabelle Bronze, Silber und Gold, die könnt ihr gegenüberstellen, ihr könnt die einzelnen Produkt-Features oder die Dinge, die das Produkt beim Kunden erreicht mit grünen Haken und roten Kreuzchen – grüner Haken bedeutet Bestätigung, rotes Kreuzchen bedeutet pfui, funktioniert nicht; das ist ein psychologisches Moment – dem Kunden klar machen „Dieses Produkt ist für dich gut. Nimm lieber nicht das ganz abgespeckte mit den ganzen roten Kreuzchen, nimm lieber das mit mehr grünen Häkchen.“ Und wenn ihr feststellt „Ich probiere es einmal aus.“, macht es wie der Mineralölkonzern, der dieses Öl rausbringt, das er neben sein Top-Öl, neben das Gold-Produkt setzt und sagt „Das ist das Universalöl, das geht immer. Das kostet jedoch drei Euro mehr pro Liter.“ Ich sage nicht, dass ihr das tun sollt, aber ich möchte, dass ihr wisst, dass es das da draußen gibt. Macht die Augen auf und schaut: Wer macht das noch so? Wer versucht, mich als Kunde oder als Interessent so zu manipulieren? Ist es eine Manipulation oder ist es eine Hilfestellung? Denn wer will sich in der schnelllebigen Zeit mit einem Buch auseinandersetzen oder weiß, dass das OW540/ frag mich nicht, ich bin kein Auto-Freak. Vielleicht will sich das keiner merken und sagt „Komm, universal, Dankeschön, einfüllen, weiter.“ Vielleicht. Und vielleicht ist hinten eine Anleitung drauf in drei Schritten, wie man Öl nachfüllt. Super. Dafür gibt es bestimmt eine Zielgruppe. Und vielleicht gibt es ein Produkt wie dieses Universalöl, das ihr dem Markt anbieten könnt.

Das war es bereits. Ich freue mich sehr über eure Daumen oder eure Herzchen, die ihr mir dalasst, und wünsche euch einen wunderschönen Tag und sage: Bis bald, bis zum nächsten Blickwinkel Kunde live. Bis bald.