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Ich treffe mich heute mit (m)einer wunderbaren Frau, um über die gute Zusammenarbeit von Herzblutselbständigen "mit sich selbst" zu sprechen, da diese ja viele Rollen in einer Person vereinen. Stichwort: Verzetteln zwischen den vielen Aufgaben und...

Im lockeren Gespräch mit meiner Frau Sabine Ruthenfranz über die Stolpersteine, die auf Selbständige mit Herzblut und Leidenschaft lauern, wie z.B. die eigene Organisation, Zeitmanagement, das Konzentrieren auf die falschen Dinge, nur die schönen Dinge sehen, falsche Einschätzung des Produktionsaufwands, fehlende Zielgruppe, fehlende konzeptionelle Grundüberlegungen, fehlende Webseitenbesucher, zu kreative Produktideen und... und... und...

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Die Shownotes zu dieser Podcastfolge

 

Was genau ist eigentlich Herzblutselbständigkeit?

Oliver Ratajczak: Hallo. Schön, dass du heute wieder dabei bist. Heute geht es um eine besondere Form der Zusammenarbeit, nämlich die gute Zusammenarbeit von Herzblut-Selbständigen mit sich selber. Das hört sich komisch an, aber das werden wir heute in der Folge aufklären. Dazu begrüße ich einen besonderen Gast, der mir sehr am Herzen liegt. Ich treffe ich mich heute mit einer einzigarten, wunderbaren und kreativen Frau, meiner Frau Sabine Ruthenfranz. Hallo, Sabine.

Sabine Ruthenfranz: Hallo, Oliver.

Oliver Ratajczak: Schön, dass wir es einrichten konnten, einmal miteinander zu sprechen. Das im Vorspann stimmt tatsächlich. Du bist meine Frau, ich bin dein Mann, wir sind verheiratet.

Sabine Ruthenfranz: Es ist nicht gelogen.

Oliver Ratajczak: Zum Glück. Wir arbeiten gelegentlich zusammen. Wir haben getrennte Geschäfte, aber manche Projekte überschneiden sich und wir haben gedacht, wir reden viel miteinander in Projekten und diskutieren, dann machen wir das hier einmal live im Podcast. Deswegen freut es mich, dass du dabei bist. Zum Thema Herzblut-Selbständigkeit: Du bist selber selbständig, und zwar seit Jahren 16 Jahren?

Sabine Ruthenfranz: Ja, seit über 16 Jahren bin ich selbständig.

Oliver Ratajczak: Was machst du konkret?

Sabine Ruthenfranz: Ich helfe meinen Kunden die vorwiegen herzblut-selbständig sind, dabei, ihre Produkte und Dienstleistungen besser zu verkaufen. Meine Kunden und Kundinnen sind vorwiegend Solo-Unternehmer. Ich betreue auch Unternehmen mit Mitarbeitern, jedoch kleinere Unternehmen.

Oliver Ratajczak: Du sagst herzblut-selbständig. Was heißt das konkret?

Bist du auch herzblut-selbständig?

Sabine Ruthenfranz: Herzblut-selbständig ist ein Wort, das ich mir ausgedacht habe, auch wenn andere das auch benutzen. Aber herzblut-selbständig bedeutet für mich, dass Menschen mit großer Leidenschaft und viel Feuer dabei sind, wenn es um ihr Geschäft geht, um ihre Selbstständigkeit. Und das bringt, wie ich aus eigener Erfahrung weiß, besondere Herausforderungen im Marketing mit sich.

Oliver Ratajczak: Das ist spannend. Wie kann ich unterscheiden zwischen jemandem, der herzblut-selbständig ist und jemandem, der nicht herzblut-selbständig ist? Es gibt Leute, die sagen, „Mein Herz pocht, wenn ich die Quartalsziele erfülle. Dann kriege ich mein Drei-Monats-Geld und kaufe ich mir endlich meinen Lamborghini. Da pocht mein Herz.“ Aber das ist nicht das, was du meinst, oder?

Sabine Ruthenfranz: Es kommt darauf an. Sicherlich gibt es Herzblut-Selbständige, die es geschafft haben, ihr Herzblut-Business so tragfähig und so erfolgreich zu machen, dass sie sich einen Porsche oder Lamborghini leisten könne. Aber die meisten Herzblut-Selbständigen haben das nicht zum Ziel und wollen nicht in einem teuren Sportwagen durch die Gegend sausen oder sich luxuriöse Sachen leisten können. Häufig geht es dabei um Selbstverwirklichung und darum, dass ihnen das viel Spaß macht, was sie anbieten.

Oliver Ratajczak: Das klingt spannend. Du hattest vor kurzem einen Termin mit einer jungen Dame, die herzblut-selbständig war. Kannst du anhand dieses Beispiels, ohne Namen zu nennen, versuchen, den Hörern klarzumachen, was du unter dem Begriff „herzblut-selbständig“ konkret verstehst?

Fehler vieler Herzblut-Selbständigen

Fehler 1: Das Business sollte dein Leben bezahlen können

Sabine Ruthenfranz: Vor ein paar Tagen habe ich mich mit einer jungen Dame getroffen, die mit dem Gedanken spielt, sich selbständig zu machen. Und als sie angefangen hat, zu erzählen, habe ich mich selbst in Gedanken gesehen, etwa vor 15 bis 18 Jahren, und bin mental in die Vergangenheit gereist. Denn sie hat leuchtende Augen bekommen und mit Feuer und Flamme erzählt, was sie sich so vorstellt und was sie machen möchte. Als ich nachgebohrt habe, da ich mittlerweile weiß, worauf es ankommt, habe ich festgestellt, dass sie eines vergessen hat, nämlich dass sie davon leben möchte. Es handelt sich um eine dumme Idee oder Ausgangssituation, die man bearbeiten und in die richtige Richtung lenken kann, wenn man das Risiko kennt beziehungsweise wenn es einem bewusst ist. Dann kann es klappen. Aber sie war noch ganz am Anfang und es war witzig, weil sie genau diese Sachen im Kopf hatte, die ich am Anfang meiner Selbständigkeit falsch gemacht habe, wo ich gemerkt habe, wenn sie sich keine Hilfe sucht, unabhängig davon, ob es eine Hilfestellung von meiner Seite ist oder von jemand anderem, wird es schwierig werden, vor allem am Anfang. Zwar ist das Sammeln eigener Erfahrung nützlich und man sagt, es ist der beste Weg, um weiterzukommen, aber das dauert verhältnismäßig lange und ist etwas, wo viele Herzblut-Selbständige straucheln, da sie bereits am Anfang nicht die richtigen Weichen stellen, um ihr Geschäft tragfähig zu machen.

Oliver Ratajczak: Im Zweifelsfall dauert es nicht nur lange, sondern kostet eine Menge Geld, weil man viele Fehler selber machen muss. Wir hatten gesagt, in dieser Folge wird das Thema Zusammenarbeit behandelt. Also meine beiden Themen sind Kundenbindung und Zusammenarbeit. Häufig rede ich hier über Zusammenarbeit innerhalb von Unternehmen, beispielsweise wie verschiedene Abteilungen besser miteinander arbeiten können. In dieser Folge geht es jedoch um den Solo-Selbständigen, den Herzblut-Selbständigen, der zig verschiedene Rollen in einer Person vereint. Manchmal ist er der Buchhalter, dann muss er mit dem Steuerberater reden, dann muss er Angebote schreiben, Rechnungen schreiben. Zudem betreut er den Kunden, macht seine Arbeit, kümmert sich um das Marketing und den Vertrieb und das alles in einer Person.

Fehler 2: Meine Zeit kostet ja nichts

Sabine Ruthenfranz: Für den Begriff Solo-Unternehmer oder Solo-Unternehmerin gibt es heutzutage viele Bezeichnungen wie Solopreneur oder Solo-Selbständiger. Man kann sich einen Begriff aussuchen, wo man sich am besten aufgehoben fühlt. Alle diese Menschen haben das gleiche Problem, und zwar, dass sie mit sich selbst zusammenarbeiten müssen. Das hört sich zunächst schräg an, weil man alleine ist und denkt, ich muss mich mit niemandem abstimmen und ich muss niemanden fragen, was ich machen könnte oder sollte. Dort liegt jedoch häufig das Problem, denn man muss sich selbst gut organisieren, was das eigene Zeitmanagement betrifft. Da denke ich an unseren lieben Freund, Ivan Blatter.

Oliver Ratajczak: Hallo, Ivan, an dieser Stelle.

Sabine Ruthenfranz: Hallo, Ivan, an dieser Stelle. Denn es ist wichtig und man neigt dazu, sich auf die falschen Dinge zu konzentrieren. Das ist eine Gemeinsamkeit, die ich bei vielen meiner Kundinnen und Kunden im Laufe der Jahre beobachtet habe und die ich auch von mir selbst kenne.

Oliver Ratajczak: Was bedeutet es, sich auf die falschen Sachen zu konzentrieren? Hast du hierfür ein Beispiel?

Sabine Ruthenfranz: Es liegt in der Natur der Sache, wenn man mit Feuer und Flamme dabei ist, dass man zunächst nur die schönen Dinge sieht. Das ist das, was viele Angestellte denken, dass wir Selbständigen den ganzen Tag nur Sekt trinkend mit lustigen Sachen uns beschäftigen. Die bunte Welt der Werbung ist ebenfalls schön dargestellt, hat jedoch wie alles auch eine Schattenseite. Man muss sich auch um Sachen kümmern, die nicht schön sind. Wenn man ein Thema hat, möglicherweise ein kreatives Thema, so, wie das bei der jungen Dame war, mit der ich mich vor ein paar Tagen getroffen habe, kann es in einer Weise ausufern, dass man sich ein Produkt ausdenkt, ohne zu berücksichtigen, was für eine Arbeit und Aufwand dahintersteht. Man fängt an, herumzuexperimentieren, selbst zu basteln und beschafft etwas Besonderes und Aufregendes, was sich jedoch unter Umständen unterm Strich nicht verkaufen lässt, weil man sich im Vorfeld nicht überlegt hat, ob es dafür eine Zielgruppe gibt. Das ist so ein Klassiker. Oder man lässt außer Acht, dass man so große Stückzahlen mit einem derartigen Zeitaufwand nicht selbst produzieren kann. Ich habe oft erlebt, dass meine Kunden sich Sachen ausdenken, Produkte ausdenken und sagen, „Das ist gar kein Problem. Das mache ich alles selbst. Das kostet ja nichts, denn ich mache es ja selbst.“ Aber sie vergessen, dass die eigene Zeit auch Geld kostet.

Oliver Ratajczak: Du meinst, für jedes Ding brauchen sie eine Stunde und ab tausend Stück im Monat würden sie Geld verdienen.

Sabine Ruthenfranz: Ja, so ist es, überspitzt ausgedrückt. Und das ist ein großes Risiko.

Fehler 4: Sich selber schlecht verkaufen können bzw. nicht wollen

Oliver Ratajczak: Das heißt, dass Herzblut-Selbständige sich nach deiner Beobachtung oft schlecht verkaufen können?

Sabine Ruthenfranz: Definitiv, weil sie das Thema verkaufen ausblenden. Auch das kenne ich aus eigener Erfahrung aus meinen Anfängen. Man denkt immer, das, was ich toll finde und wo ich mit Leidenschaft dabei bin, müssen alle anderen auch so sehen. Man versteht in dem Moment nicht oder guckt sich nicht an, das ist vielleicht treffender ausgedrückt, dass andere Leute andere Vorlieben, andere Prioritäten haben, bei den Sachen, die sie kaufen würden oder brauchen könnten. Und dann geht das Ganze in einen Teufelskreislauf über. Man denkt sich Produkte aus, von denen man die Zielgruppe nicht kennt. Man geht davon aus, dass man sie kennt, weil man denkt, dass alle so sind, wie man selbst und das Elend nimmt seinen Lauf.

Oliver Ratajczak: Das ist faszinierend. Es gibt Situationen, in denen Leute einem mit glänzenden Augen von ihrer neuen Produktidee erzählen, wo man als Außenstehender sofort denkt, ja, hast du denn hieran und daran gedacht? Und dann gibt es teilweise entsetzte Gesichter. Das kenne ich auch von meinen Projekten her, wo ich manchmal denke, das klingt schön, aber gab es nicht dieses große Start-up aus Amerika, was seit vier Jahren genau das macht? Und die Leute sagen: „Kenne ich nicht“, wo man denkt, autsch!

Sabine Ruthenfranz: Das habe ich auch immer wieder erlebt, dass sich Menschen oder Selbständige mit der Thematik nicht auseinandersetzen, nicht nach rechts und nach links schauen. Es ist nicht lange her, du warst dabei, dass uns eine Produktidee geheimnisvoll vorgestellt wurde, die ich nicht nenne, was ich aber auch nicht muss, denn nach zweiminütiger Google-Recherche kam heraus, dass es diese geheimnisvolle Idee schon längst von einem Großanbieter gab. Man kann zwar Varianten danebenstellen und gewisse Bedürfnisse erfüllen, einen Niedlichkeitsfaktor für eine spezielle, spitze Zielgruppe bei einem bestehenden Produkt ergänzen, aber das zeigt sehr schön, dass dieser Mensch, der uns das vorgestellt hat, dachte, er hätte das Ei des Kolumbus ausgebrütet. Dabei hat es keine zwei Minuten gedauert und wir haben gesehen: Das Produkt gibt es bereits und war in großer Stückzahl zu einem sehr günstigen Preis, weil es längst in der Massenproduktion angekommen ist.

Oliver Ratajczak: Und zwar von einem bekannten Hersteller, der ein riesiges Vertriebsnetzwerk hat. Also wäre es schwierig, alleine starten zu wollen und ein Vertriebsnetz parallel aufbauen zu müssen. Da scheint der Gedanke nahezuliegen: „Ich mache einfach eine Webseite und dann kommen alle angerannt und kaufen das bei mir.“ Das ist wahrscheinlich ein Thema bei dir, insbesondere das Online-Marketing.

Fehler 5: Habe ich eine Internetseite, kommen die Kunden von Alleine!

Sabine Ruthenfranz: Das ist ein großes Thema. Der Klassiker ist: Meine Kunden haben sich eine Homepage bauen lassen oder wollen sich eine Internetseite bauen lassen, ohne dass vorher ein Konzept für das Geschäft existiert und die Prioritäten klar sind. Wenn dann die Internetseite steht, ist der Gedanke sofort da, „Super, jetzt läuft es, denn ich bin ja im Internet.“ Alle scheinen zu denken, sie seien im Internet alleine und das meine ich gar nicht böse. Ich kann ich mich noch sehr gut an meine erste Internetseite erinnern. Das liegt lange zurück, und zwar noch vor der Zeit, bevor ich mich selbständig gemacht habe. Ich habe nicht nur eine Ausbildung im grafischen Bereich, sondern auch eine Ausbildung zur Multimedia-Designerin gemacht, von der ich heute noch profitiere, weil wir dort viele Grundlagen gelernt haben. Als meine erste Internetseite live ging, war ich aufgeregt und habe gedacht, ich sei im Fernsehen. Das war ein witziges Gefühl, denn damals war das Internet noch nicht so verbreitet wie jetzt und noch nicht in jedem Haushalt angekommen. Trotzdem fand ich das abgefahren und habe gedacht, jetzt bin ich sichtbar, jetzt werde ich kontaktiert. Daher kann ich das bei meinen Kunden gut nachvollziehen – wenn man nicht so, wie wir beide, jeden Tag im Internet tätig ist und sich mit diesen Thema auseinandersetzt und sich Gedanken über Online-Marketing macht –, dass genau dieser Gedanke erst mal da ist. Den Zahn muss ich immer frühzeitig ziehen, denn damit eine Internetseite funktioniert, gehört mehr dazu, als sie zu haben und online zu stellen.

Oliver Ratajczak: Das heißt, du hilfst deinen Kunden nicht nur die Webseite zu bauen, sondern auch das ganze Drumherum vorzubereiten und zum Beispiel auch dafür zu sorgen, dass die Leute die Seite finden können. Es ist nicht damit getan, dass man die Seite einstellt und denkt, Google wird es schon richten und dann kommen sie alle.

Sabine Ruthenfranz: Ich würde noch einen Schritt weitergehen, denn der konzeptionelle Teil ist oft der große. Gestern hatte ich ein Gespräch mit einem Kunden, der nur ein paar technische Anpassungen an seiner Homepage haben wollte. Als ich nachgefragt habe, wie es mit den konzeptionellen Überlegungen für diese technischen Anpassungen aussehen würde, hieß es, dass es sie noch nicht gab. Das heißt, man sollte immer von der konzeptionellen Seite her anfangen, sich überlegen, was will ich, wen will ich ansprechen, wie ich kann ihn erreichen? Und dann sollte man die Maßnahmen ergreifen. Ob das eine Homepage ist oder ein Flyer, sei dahingestellt. Das ist bei Online-Medien genauso wie bei Offline-Medien. Man muss sich vorher einen Plan machen und überlegen, was für eine Person, was für ein Unternehmen bin ich? Wen kann ich ansprechen? Wer mag mich von der Leistung und vom Typ her?

Fehler 6: Die eigene Zielgruppe nicht genau kennen!

Oliver Ratajczak: Die klassische Zielgruppe?

Sabine Ruthenfranz: Die Zielgruppe. Und dann kann man erst den nächsten Schritt wagen. Das hört sich zunächst trocken an und ist es zum Teil auch. Manchen macht das eben kein Spaß, denn sie sind bereits mit Herzblut in der Umsetzung. Aber wenn man das vergisst, ist es häufig so, dass das Ganze nicht funktioniert.

Oliver Ratajczak: Das kenne ich von meinen Beratungen, dass Konzepte nicht unwichtig sind. Die Kunden, die hier zuhören, werden jetzt wahrscheinlich nicken. Aber das will keiner haben. Kein Mensch kauft ein Konzept. Der ganze Facebook- und Social-Media-Bereich ist voll mit „Du bist selbständig. Komm hier vorbei, kaufe meinen Kurs für 200 Dollar und dann hast du die Lösung.“ Keiner will ein Konzept, weil man denkt, ein Konzept sei blöd. Das muss funktionieren. Es scheint, als wolle jeder nur mit einem Glas Sekt morgens dem Postboten im Bademantel die Tür öffnen.

Sabine Ruthenfranz: Schön wäre es, aber das ist ein Problem. Ich mag das Wort „Konzept“ nicht, obwohl es das richtige Wort ist. Es geht manchmal nur darum, nachzudenken, denn ein Konzept kann man in verschiedenen Abstufungen erstellen oder erdenken. Man kann ein Handbuch schreiben, ein mehrseitiges Konzept, was teuer ist, wenn ich an die größeren Unternehmen denke, in denen du häufig unterwegs bist. Das spielen die größeren Konzepte eine Rolle.

Oliver Ratajczak: Das sind auch viele Ansprechpartner, Schnittstellen und Abteilungen.

Sabine Ruthenfranz: Man hat dort Reibungsverluste, muss viele Menschen oder Interessen von verschiedenen Abteilungen abdecken. Bei meinen Kunden ist das anders. Da habe ich in der Regel nur einen Ansprechpartner, also den Inhaber, den sogenannten Solopreneur. Und dieser kann mehr oder weniger mit einfachen Mitteln und einfacher Denkarbeit zu einer Art Konzept kommen, so nenne ich es mal, also einer abgespeckten Form des Konzepts, die aber für denjenigen nicht schlechter sein muss. In der Kürze liegt die Würze, sagt man nicht ohne Grund. Man muss nicht ein Konzept für Unsummen Geld erstellen lassen. Es geht vielmehr darum, zunächst als Selbständiger selbst nachzudenken, was man will, wen man erreichen kann und über welche Wege. Da helfe ich im Marketing-Coaching und nenne es gerne die „Leitplanken“. Also ich biete die Leitplanken im Coaching, um meine Kunden auf den richtigen Weg zu bringen.

Oliver Ratajczak: Wie eine Art Kompass?

Sabine Ruthenfranz: Wie eine Art Kompass. Das ist ein schönes Wort.

Oliver Ratajczak: Ein Selbständigen-Navi.

Sabine Ruthenfranz: Navi wäre zu viel, denn da hat man bereits ein festes Ziel, welches man eingeben kann. Und genau darum geht es, denn das ist oft noch nicht klar. Vielleicht bezogen auf das Endziel, da hast du recht, nämlich das Business tragfähig und erfolgreich zu machen. Aber davor gibt eine Menge mehr zu tun. Ich versuche anzuregen, hinterfrage Dinge und so schaffen wir es meistens, die Knackpunkte, die Risiken zu vermeiden oder zu minimieren und somit Wege zu finden, die auch im Marketing zu dem Einzelnen passen. Es gibt tausende Möglichkeiten, sein Marketing aktiv zu gestalten oder zu betreiben.

Oliver Ratajczak: Da gibt es doch nicht viele. Da gibt es doch Offline-Marketing und Online-Marketing.

Fehler 7: Marketing auf die leichte Schulter nehmen

Sabine Ruthenfranz: Als Oberkategorien ist das richtig. Aber es gibt viele Dinge, die dazugekommen sind, alleine der Bereich Social-Media-Marketing, den viele privat nutzen, ist riesengroß und meine Kunden haben häufig das Problem, dass sie dasitzen und sagen, „Ich weiß überhaupt nicht, wo ich anfangen soll. Was ist wichtiger? Ich habe ein kleines Budget, denn ich bin Einzelunternehmer.“ Das soll nicht immer etwas heißen, denn es gibt Einzelunternehmer, die ein großes Budget haben. Das ist schön, aber viele haben nicht so viel oder wissen nicht, wie viel sie berappen sollen oder müssen. Und sie stehen da und sagen, „Ich weiß, ich muss etwas tun. Ich habe aber bisher kein Marketing gemacht, ich habe noch nie Werbung gemacht. Ich habe mich, wenn ich ehrlich bin, noch nie darum gekümmert, Kunden zu gewinnen.“ Das ist nicht selten, denn vieles läuft über Mund-zu-Mund-Propaganda oder glückliche Zufälle.

Oliver Ratajczak: Mund-zu-Mund-Propaganda ist ja der Idealfall.

Sabine Ruthenfranz: Das ist der Idealfall, aber den muss man erst einmal hinbekommen. Und wenn man dasteht – und das verstehe ich, weil meine Eltern selbständig waren und ich in dieser Selbständigkeit groß geworden bin –, da hat man eine gewisse Hemmschwelle, einen Profi anzusprechen, eine Werbeagentur oder einen Einzeldienstleister wie mich.

Oliver Ratajczak: Da muss ich nach Düsseldorf auf die Kö fahren. J

Sabine Ruthenfranz: Nein, ich hoffe nicht. Aber diese Hemmschwelle kenne ich und daher ist mein Anliegen, meinen Kunden Wege zu zeigen, die zu ihnen passen, als ausgewählte, einzelne Maßnahmen, die insgesamt zu einem Wandel führen, die sie selbst betreiben können, das heißt, Marketing selbst anstoßen.

Oliver Ratajczak: Was du gerade erwähntest, nämlich Social Media beziehungsweise das Online-Marketing alleine ist ein Riesenfeld. Auch bei meinen Kunden erlebe ich häufiger, dass sie sagen, „Wir sind jetzt in Social Media aktiv“. Üblicherweise schicke ich ihnen einen Link zu einer Übersicht, was es alles an Social-Media-Netzwerken gibt. Dazu gibt es eine schöne Abbildung, die einmal im Jahr aktualisiert wird. Darauf sind gefühlt 500 Logos abgebildet und ich sage dann, „Ich kreuze kurz an, wo ihr da seid“, und dann verläuft das Gespräch immer anders. Der Blick richtet sich auf folgende Fragen: Was ist diese Social Media? So viel ist das? Was kann ich da machen? Was soll ich da machen? Konzentriere ich mich auf diesen Dienst? Ich bekomme eine Menge mit, was bei Facebook so passiert, wie beispielsweise „Jetzt ist Pinterest der heiße Scheiß. Das muss man machen.“ – „Jetzt ist es aber Instagram.“ – „Jetzt ist es aber Facebook.“ Es ist dauernd etwas Neues, sodass ich mir vorstellen kann, dass viele Leute sagen, „Hilfe, ich blicke nicht mehr durch. Was soll ich davon in Betracht ziehen und macht das überhaupt Sinn?“

Sabine Ruthenfranz: Die Sache ist die: Viele kennen nicht einmal alle Netzwerke. Und das ist auch gut so an der Stelle. Ich würde behaupten, auch ich kenne nicht alle, denn dauernd gibt es Neuigkeiten und Sachen, die um einen herum aufpoppen. Meine Kunden kennen in der Regel die Klassiker wie Facebook oder Twitter. Oft fangen sie damit an und scheitern bereits daran, sich ein gescheites Profil einzurichten, weil das teilweise nicht transparent ist und viel Zeit kostet. Die richtigen Kanäle herauszupicken, ist schwierig, da beispielsweise nicht jeder Social-Media-Kanals für jede Zielgruppe funktioniert. Man hat Altersgruppen, die eher den einen oder anderen Kanal nutzen und man hat Möglichkeiten, die für das eigene Portfolio nicht geeignet sind also Social-Media-Kanäle, die fotolastig sind, wenn man keine Fotos hat oder keine greifbaren Produkte hat, weil man nur Dienstleistungen hat. Da muss man sich etwas einfallen lassen, um mit Fotos aktiv werden zu können.

Sabine Ruthenfranz: Was nur Sinn macht, wenn die Zielgruppe dort auch ist.

Oliver Ratajczak: Was nur Sinn macht, wenn die Zielgruppe dort ist.

Sabine Ruthenfranz: Ich erinnere mich an einen seriösen Kunden, wo eine junge Dame aus dem Marketing kam und sagte, sie hätte Statistiken und Snapchat wäre der heiße Scheiß, dass müssten sie jetzt machen. Ich weiß noch genau, wie der Marketingleiter große Augen bekommen hat und gesagt hat, „Guck dir bitte mal an, wer sich da gerade herumtreibt. Vielleicht müssen wir noch zehn Jahre warten, damit diese Leute alt genug sind, um in unsere Kundenklasse hineinzuwachsen.“ Das ist die Frage: Wo finde ich die Leute, die sich für mich interessieren?

Fehler 8: Social-Media unter – und überschätzen

Sabine Ruthenfranz: Ich hatte vor ein paar Wochen ein Gespräch mit einem Jung-Agentur-Inhaber, so nenne ich ihn vorsichtig. Wenn ich mich richtig erinnere, war er erst 16 Jahre alt und hatte bereits eine eigene Agentur. Er hatte keck gesagt, Jugendliche würden Facebook nur benutzen, um das Geburtsdatum der Eltern herauszufinden. Und das war eine coole Aussage für das Alter. Hut ab. So ganz würde ich das nicht unterschreiben, aber es stimmt. Man hat seine Altersgruppen und muss genau schauen, wo sie sind. Und dafür ist dieses Beispiel super und ich muss immer wieder daran denken, wenn es um die Frage geht: Welcher Kanal ist für welches Alter im Speziellen geeignet?

Oliver Ratajczak: Ich stelle mir vor, ich bin Herzblut-Selbständiger und mache alles mit Herzblut, bastele meine Sachen und habe mein Produkt. Es kostet mich ja nichts, außer Arbeitszeit. Ich baue das also, benötige eine halbe Stunde pro Stück und brauche tausend Stück, damit ich überleben kann. Das hörte sich gerade so an, als wärst du eher gegen kreatives und idealistisches Herzblut und Handgemachtes?

Sabine Ruthenfranz: Gott bewahre, ich bin genau das Gegenteil. Ich liebe Herzblut-Selbständige, denn sonst könnte ich mit dieser Zielgruppe nicht zusammenarbeiten und hätte mich nicht auf diejenigen Selbständigen spezialisiert. Nach meiner Definition bin ich immer schon selbst herzblut-selbständig gewesen und in einer Familie mit Herzblut-Selbständigen aufgewachsen. Daher kenne ich die Knackpunkte, die Probleme allzu gut und kann aus Erfahrung sehr viel beisteuern und plakative Beispiele geben, weil ich Dinge selbst erlebt habe und aus meinem eigenen Gefühl und meiner eigenen Perspektive sehr gut kenne. Durch die Kombination aus dem professionellen geschäftlichen Umfeld aufgrund meiner Ausbildung und meiner Berufswahl bekomme ich eine schöne Kombination der beiden Bereiche hin, also einerseits die eigene Erfahrung und andererseits der professionelle Blick auf die Dinge. Ich liebe Herzblut-Selbständige und ich möchte mit meiner Arbeit erreichen, dass Herzblut-Selbständige eine Chance haben. In dieser Hinsicht sind wir zwei uns ähnlich, was kein Wunder ist, denn als Ehepaar hat man Gemeinsamkeiten. Wir beide mögen Dinge, die nicht von der Stange sind. Wir beide mögen sehr individuelle Sachen und wir mögen auch, wenn sich Angebote voneinander abheben, wenn sie speziell sind. Und das schaffst du nur dann, wenn du ein kreativer Kopf bist, wenn die mit Feuer und Flamme dabei bist. Für mich ebenso wie für dich wäre es schade, wenn diese Menschen von der Bildfläche verschwinden würden. Sei es, dass man ein schönes Geschenk für seine Freundin sucht und zwar eines, dass noch nicht überall die Runde gemacht hat.“ Es kann sich auch um ein schönes Café handeln, wo man gerne hingeht oder um andere Dinge aus dem Dienstleistungsbereich. Ich habe eine Zielgruppe, die für den einen oder anderen noch ungewöhnlich klingt, also viele aus dem Heimtierumfeld oder Tierumfeld, Tierberufe sagen einige auch. Und da gibt es Tierpsychologen zum Beispiel Tierheilpraktiker, die am Markt noch ungewohnt scheinen, die jedoch zum großen Teil sensationelle Dienste anbieten, die ich als wichtig empfinde. Es wäre schade, wenn diese von der Bildfläche verschwinden würden. Das Problem ist nur, dass diese Berufe oder viele Herzblut-Selbständige eben mit anderen Herzblut-Selbständigen-Mitbewerbern zu tun haben. Und da passiert häufig Folgendes: Sie fangen nebenberuflich an, ihre Idee zu einem Business auszubauen oder ausbauen zu wollen. Und da sie von diesen Einkünften nicht abhängig sind und darauf nicht angewiesen sind, bieten sie dieses oft zu einem geringen Preis an, weil sie sich über Preisgestaltung nie Gedanken machen. Und dann passiert Folgendes: Man hat eine Branche, wo es viele Menschen gibt, die mit Leidenschaft etwas machen wollen und auch anbieten, aber die es zu einem ganz kleinen Preis anbieten. Für denjenigen, der es zu einem professionellen Business ausbauen möchte ist es dann schwierig, preislich mitzuhalten. Das ist gefährlich und das muss man sich anschauen als Herzblut-Selbständiger. Habe ich in meinem Umfeld oder in meiner Branche Leute oder viele Menschen, die sagen können, „Ob ich jetzt 500 Euro für die Leistung nehme oder 50 Euro, ist mir egal. Ich möchte das gerne machen, weil ich mich selbstverwirklichen will. Und vielleicht nehme ich im nächsten Monat 80 Euro und dann vielleicht hundert.“ Aber eigentlich müssten sie 500 Euro nehmen, um davon leben zu können. Und so etwas ist schade. Das muss man sich angucken.

Oliver Ratajczak: Ich kann mir vorstellen, dass ich sage, „Ich habe eine großartige Idee, jetzt geht es los“. Dann googele ich, schaue mir den Wettbewerb, die Preise an und sage, „Davon nehme ich den Mittelwert.“ Wenn jedoch dort nur Leute sind, die Preise geschossen haben, weil sie davon nicht leben müssen und ich davon den Mittelwert nehme, kann das nur in die Hose gehen.

Fehler 9: die eigenen Preise (nur) am Wettbewerb ausrichten

Sabine Ruthenfranz: Man muss immer rechts und links schauen, wie sich die Mitbewerber preislich positioniert haben, je nachdem, was für eine Leistung man hat. Wenn man eine lokale Dienstleistung hat, muss man lokal gucken, wo die Mitbewerber sitzen. Wenn man eine Online-Dienstleistung hat, ist es schwieriger, denn dann hat man quasi die Welt als Mitbewerber. Und da muss man genau gucken, wie sich die Preise in der jeweiligen Nische entwickelt haben und wo man dort hineinkann und ob das Sinn macht. Man hat Möglichkeiten, auch wenn diese Situation existiert, aber da muss man sich an anderen Stellen mehr anstrengen, um sich einen Namen zu machen und viel an seiner Reputation arbeiten. Das unterscheidet letztendlich die Leute, die professionell unterwegs sind, von denjenigen, die das als Hobby betreiben.

Oliver Ratajczak: Das ist der sogenannte Expertenstatus. Da weiß man, zu dem Thema frage ich denjenigen, denn er kennt sich damit aus. Das ist spannend. Wenn ich eine tolle Geschäftsidee habe, wie läuft denn die Zusammenarbeit mit dir? Ich rufe dann bei dir an und sage, „Hallo, Sabine“?

Sabine Ruthenfranz: „Hallo, Oliver“, sage ich dann. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mich unverbindlich kennenzulernen, denn Zusammenarbeit ist Vertrauenssache. So steht das, nicht ohne Grund, auf meiner Homepage. Denn ich weiß, dass man sich erst einmal beschnuppern muss und ein gutes Gefühl bei seinem Dienstleister haben sollte. Es gibt stets viele Mitbewerber und so ist es auch bei mir. In der Werbe- und Marketingbranche ist viel los und da kommt es auf den guten Draht zueinander an. Am einfachsten ist es, wenn man kurz miteinander telefoniert und einen Eindruck davon bekommt, was derjenige für einen tun kann oder was ich für denjenigen tun kann. Das ist der erste Schritt.

Oliver Ratajczak: Du sprichst zwar von der Werbe- und Marketingbrache, aber deine Arbeit geht viel weiter. Du machst ja nicht nur Werbung und Vertrieb und hilfst bei unterschiedlichsten Dingen, sondern es fängt bereits bei der Suche nach einer Zielgruppe an. Wo ist sie und wie kann ich sie finden? Wir sind uns ähnlich in dem, was wir tun. Ich kümmere mich mehr um Mittelständler bis hin zu Konzernen und du machst es für Selbständige bis hin zu kleineren Unternehmen, aber du denkst bei diesen Prozessen ganzheitlich. Das ist spannend und hat mit dem klassischen Marketing, mit Agenturarbeit, wie ich sie kenne, nichts zu tun oder nur teilweise, da es eine Schnittmenge ist von dem, was du tust.

Fehler 10: Von sich selbst auf die Kunden schließen

Sabine Ruthenfranz: Das stimmt. Aber man muss immer gucken: Wonach suchen die Leute?

Oliver Ratajczak: Ja, das stimmt.

Sabine Ruthenfranz: Ich habe häufig Umfragen gemacht bei meinen Kunden und gefragt, „Wonach würdet ihr googeln, wenn ihr mich suchen würdet, einmal vorausgesetzt, ihr würdet mich nicht kennen?“ Dabei kamen irre Sachen heraus, nach denen ich selbst niemals gegoogelt hätte. Das war schräg und ist somit ein wichtiger Hinweis für meine Kunden, sich zu überlegen, welches das Wort denn sein könnte, wonach gesucht wird? Im Online-Marketing spricht man von Keywords, von der Keyword-Analyse und das muss man ebenfalls im Offline-Marketing berücksichtigen, denn der potenzielle Kunde hat eine Idee und sucht mit einem bestimmten Begriff möglicherweise nicht nach der Problemlösung, sondern nach dem Dienstleister. Früher hat man diesen als Werbeagentur bezeichnet. Da wäre ich klassisch als Werbeagentur eingestuft worden. Früher bin ich auch als Werbeagentur aufgetreten, habe mich damit jedoch nicht wohlgefühlt, weil ich wusste, dass ich etwas anderes bin. Aber es gab nichts anderes daneben. Ich wusste nur, dass ich nicht derjenige bin, der am Küchentisch Grafikdesign macht, sondern eben mehr. Letztendlich muss genau überlegen, denn es ist schwierig, die richtigen Begriffe zu finden. Doch zurück zum Ablauf der Zusammenarbeit: Ich habe freitags einige Zeitfenster reserviert für Kennenlerngespräche, denn es ist mir wichtig, wenn man den ersten Kontakt zueinander hat, persönlich oder am Telefon, dass ich hundertprozentig bei der Sache bin. Deshalb können sich Interessenten, die mit mir sprechen wollen, die eine oder andere Frage klären wollen, sich in meinen Online-Kalender eintragen, auch in meinem virtuellen Café.

Oliver Ratajczak: Das klingt verrückt.

Sabine Ruthenfranz: Das kommt dir sicher bekannt vor.

Oliver Ratajczak: Das kennt ihr schon von mir. Es ist ein tolles Tool.

Sabine Ruthenfranz: Das ist ein tolles Tool, weil ich auch herzblut-selbständig bin und mich sonst verzetteln würde vor lauter Leidenschaft und Eifer. Es ermöglicht mir die Reservierung eines Zeitfensters von 20 Minuten, wo man sich beschnuppern und kennenlernen kann. Es können Fragen gestellt werden und ich kann erste Ideen geben. Das wäre die erste Möglichkeit. Die zweite Möglichkeit wäre, meinen Podcast anzuhören. Ich habe noch nicht so viele Folgen wie du, lieber Oliver.

Oliver Ratajczak: Ich habe jetzt eine mehr und du bist dabei.

Sabine hilft auch dir mit einem virtuellen Kaffee

Sabine Ruthenfranz: Wird sie mitgezählt? Das ist cool. Dann geht mein Zähler hinauf. Also ich habe auch einen Podcast und den findet ihr unter www.miau-faktor.de. Da kann man zu bestimmten Themen reinhören, ob es das Thema Homepage ist oder die erste Folge, wo ich darüber spreche, wie es um meine Herzblut-Selbständigkeit bestellt ist. Das ist eine andere Möglichkeit, festzustellen, „Erzählt die gute Frau so, dass ich es verstehen kann?“ Das ist auch wichtig, dass man die gleiche Sprache spricht. Ich habe schon alles erlebt. Ich habe Kunden, Gott sei Dank, fast ausschließlich mittlerweile, mit denen ich mich fast blind verstehen kann. Früher hatte ich aber auch Kunden, die nicht zu mir gepasst haben, wo die Kommunikation schwierig war. Das kann man am Podcast gut ausmachen, aber im persönlichen Gespräch genauso. Manchmal trifft man sich auf Events. Ich gehe gerne auf Netzwerk-Veranstaltungen, wo man die Gelegenheit hat, sich in die Augen zu gucken und festzustellen, ob das passen könnte.

Oliver Ratajczak: Virtueller Kaffee hattest du gesagt. Wo findet man den Kalender?

Sabine Ruthenfranz: Den findet man auf meiner Homepage, www.cat-competence.de – cat wie Katze auf Englisch und competence auch auf Englisch. Im Hauptmenü gibt es den Punkt „Fragen“ und dort kann man sich in den Online-Kalender eintragen.

Oliver Ratajczak: Auf der Seite findet man auch den Podcast?

Sabine Ruthenfranz: Da findet man auch den Podcast unter Podcast. Wer hätte es gedacht? J

Oliver Ratajczak: Einen Punkt möchte ich noch ansprechen, weil ich weiß, dass die Unabhängigkeit deiner Kunden bei dir ein großes Thema ist. Kannst du dazu etwas sagen?

Sabine Ruthenfranz: Das ist ein großes Thema. Ich habe vorhin erzählt, dass ich aus einer Familie komme, wo alle selbständig waren. Und ich kenne diese gedankliche Hürde: „Ich möchte die Werbemenschen gar nicht kontaktieren, denn da passieren komische Sachen.“ Tatsächlich – ich sage wieder Werbebranche, obwohl du recht hast, denn es ist viel mehr – hat die Werbe- und Marketingbranche zum Teil einen schlechten Ruf und dies zurecht, weil es Dienstleister gibt, die die Unwissenheit ihrer Kunden teilweise ausnutzen und sie künstlich an sich binden. Das ist Punkt eins. Ich habe in den 16 Jahren Selbständigkeit diverse Fälle gehabt, in denen sich Kunden bei mir gemeldet haben, potenzielle Neukunden, die gesagt haben, „Mein Dienstleister, der meine Homepage gemacht hat, hat mir alles weggenommen, weil ich nicht mehr mit ihm zusammenarbeiten wollte.“ Daraufhin haben sie quasi den Stecker gezogen und dann war nicht nur die Domain weg. Die Domain war nie auf den Kunden registriert, sondern das hat der Dienstleister auf eigene Kappe gemacht. Das ist etwas, wogegen ich mich sträube. Das finde ich schrecklich und unfair und es grenzt in vielen Fällen beinahe an Betrug. Es kommt eben darauf an, wie transparent damit umgegangen wird.

Oliver Ratajczak: Dann steht dort im Kleingedruckten auf Seite 17, dass die Domain dir nicht gehört.

Sabine Ruthenfranz: Ich möchte nicht böse über Mitbewerber reden, denn es gibt Fälle, wo das berechtigt ist, wo das in Ordnung ist, weil der Kunde es weiß und es nicht anders haben möchte. Aber wenn es nicht transparent kommuniziert wird, dann ist es nicht in Ordnung. Wenn man dann sagt, „Pech gehabt. Du arbeitest nicht mit mir zusammen und ich ziehe den Stecker“, ist das unfein, gelinde gesagt.

Oliver Ratajczak: Das ist ungefähr so, als hätte ich ein Ladenlokal und der Tapezierer würde sagen, „Du renovierst nicht einmal im Jahr?“, und würde dann das Ladenlokal abfackeln. Das ist vergleichbar mit dem Steckerziehen, wenn die Domäne weg ist.

Sabine Ruthenfranz: Oh, Gott, du hast Beispiele. 🙂

Oliver Ratajczak: Aber es ist de facto so. Du bist plötzlich nicht mehr existent.

Sabine Ruthenfranz: Ja, das stimmt.

Oliver Ratajczak: Alles, was du auf deiner Domäne gemacht hast ist weg. Das ist nicht lustig.

Sabine Ruthenfranz: Und der zweite Punkt ist, ich möchte mit meinen Kunden auf freiwilliger Basis zusammenarbeiten, und zwar unabhängig von diesen Online-Knebelverträgen, die ich nicht leiden kann. Das mache ich mit meinen Kunden anders. Wenn ich für einen Kunden eine Homepage baue, dann ist alles beim Kunden. Er hat alle Zugangsdaten. Wenn nun jemand sagt, „Sabine, du bist doof. Geh weg! Ich will nicht mehr mir dir“, was, Gott sei Dank, in dieser Form noch nicht passiert ist, sonst würde ich bitterlich weinen, aber wenn es so wäre, wäre es möglich. Es kann dafür auch andere Gründe geben, zum Beispiel, dass das eigene Kind diesen beruflichen Weg einschlägt und irgendwann an einem Punkt ist, wo es sagt, „Mama, ich mache dir deine Homepage jetzt und du brauchst Sabine nicht mehr.“

Oliver Ratajczak: Oder jemand ändert sein Geschäftskonzept.

Sabine Ruthenfranz: Und der nächste Punkt ist: Unabhängigkeit ist wichtig, um sich am Markt behaupten zu können, damit man schnell reagieren kann. Ich kenne Agenturen, Werbedienstleister, Marketingdienstleister, wie immer man sie nennen möchte, die eine lange Zeit brauchen, bis sie etwas umsetzen können. Das ist für einen Einzel-Selbständigen ein Super-GAU. Wenn dieser eine Aktion plant und er vorher mit seinem Dienstleister x Abstimmungsschleifen laufen muss, bis er zum Zuge kommt, geht viel Zeit ins Land. Das kann unter Umständen bedeuten, dass eine Aktion oder Kampagne nicht mehr funktioniert. Das heißt, einen Großteil der Marketing-Aktivitäten sollte der Selbständige selbst bedienen können oder er sollte zumindest wissen, wer es für ihn schnell erledigen kann. Deshalb arbeite ich mit meinen Kunden sehr transparent zusammen. Ich handhabe das nicht so wie ein guter Verkäufer, als krasses Gegenbeispiel, der häppchenweise Wissen herausgibt, um seine Kunden möglichst lange bei der Stange zu halten. Sondern ich versuche das Gegenteil, nämlich meine Kunden zu befähigen möglichst viel selbst machen zu können, weil ich weiß, dass deren Budget endlich ist. Sie haben nicht so viel wie große Konzerne.

Oliver Ratajczak: Bei denen ist das Budget auch endlich, nur in anderer Form. Aber ich weiß, worauf du hinauswillst.

Sabine Ruthenfranz: Es geht darum, dass meine Kunden ihr Budget gezielt einsetzen können sollen, dass sie das, was sie können, wo sie Zeit, Lust und vielleicht Talent haben, selber machen. Die Sachen, die übrig bleiben, weil es sinnvoll ist, dort einen Profi ranzulassen und es sich für denjenigen nicht lohnt, bestimmte Aufgaben zu lernen, können outgesourct oder von einem Dienstleister wie mir übernommen werden. Das ist das, was ich unter unabhängiger Arbeit rund um das Thema Marketing verstehe.

Oliver Ratajczak: Das finde ich bei dir faszinierend. Deswegen wollte ich auf diesen Punkt noch eingehen. In dieser Folge haben wir eine Menge besprochen und ein recht rundes Bild von dir abgegeben.

Sabine Ruthenfranz: Ich hoffe, nicht so rund.

Oliver Ratajczak: Rund im Sinne von kugelrund? Nein, ich hoffe im Sinne von abgerundet und vollständig. Mir hat es Spaß gemacht, wie immer, wenn wir uns unterhalten. Nun haben wir Publikum dazu geholt. Liebes Publikum, lieber Zuhörer: Wenn du meinst, „Das war spannend mit den beiden“, gerne. Vielleicht nehmen wir dich demnächst einmal wieder mit. Wir gehen Kaffee trinken, stecken uns die Mikros an und reden über verschiedene Themen. Schlage uns gerne Themen vor. Schicke eine Mail, kontaktiere uns. Das wäre toll. Ich würde mich freuen, das öfter zu machen. Liebe Sabine, ich danke dir sehr für dieses ausführliche Gespräch.

Sabine Ruthenfranz: Bekomme ich Reisekosten erstattet?

Oliver Ratajczak: Ja, ich kann dir gleich einen Kaffee machen. Wir arbeiten sehr nah zusammen, unsere Büros liegen Tür an Tür. Es gibt noch einen Besprechungsraum dazwischen. Wir wohnen darüber, deswegen sind die Reisekosten etwas eingeschränkt. Ich danke dir sehr fürs Zuhören, freue mich darauf und sage: Bis bald!

Sabine Ruthenfranz: Bis Bald. Tschüss!