Verkaufen ist gut! - Torsten Wille

Im lockeren Gespräch über ehrliches Verkaufen, #verkaufenistimmer, Verkaufen für Nicht-Verkäufer, Verkaufsalgorithmen, Schaufensterpuppen, Kauf-Lokal-Aktionen, Einzelhandel, Jammerhaltung, die wirkliche Customer-Journey, Beratung, UE65-Schlagmichtod, Produktbewertungen, Preissuchmaschinen, Wasgefälltdirsuchmaschinen, Waspasstzudirsuchmaschonen, Wasbrauchstdusuchmaschinen, mit der Machete durch den Angebotsdschungel, komplizierte Sachverhalte einfach darstellen, Vertrauen, Verständnis, unmoralishes Verlaufen durch Lügen und Betrügen, Tricks, Prozesse, der Experte für gute Fernseher im Umkreis von 100 km, Verkaufen macht Spaß, Definition von Leitungswasser, die Abkürzung zum Erfolg, Vokabeln lernen, Aale-Dieter, Verkaufsfeenstaub und den Festplattenrekorder nach dem du Torsten mal selber fragen solltest 🙂

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Oliver Ratajczak: Schön, dass du mal wieder zuhörst, heute eine neue Folge aus der Reihe “Auf einen Kaffee mit …” Und mit wem treffe ich mich heute? Wie du ja weißt, meine Leidenschaft ist es, aus Kunden profitable Stammkunden zu machen. Aber, was ist eine der Grundvoraussetzungen, damit dies gelingt? Na ja, ganz einfach, man muss Kunden haben. Also, es muss einem Unternehmen gelingen, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen, ihm was zu verkaufen. Und genau an dieser Stelle kennt sich mein heutiger Gast extrem gut aus. Ich treffe mich heute mit einen begnadeten und vor allen Dingen ethisch korrekten Verkäufer, der einigen von euch wahrscheinlich unter dem Hashtag #Verkaufenistimmer bekannt ist. Auf einen Kaffee mit Torsten Wille. Hallo Torsten!

Torsten Wille: Hallo Oliver! Begnadet und ethisch korrekt, das sind die Vokabeln, mit denen ich gern in Verbindung gebracht werde… ab sofort.

Oliver Ratajczak: Das hatten wir ja vorher so besprochen, dass ich genau das sagen soll, nein Quatsch, das habe ich mir selber ausgedacht, weil ich das so empfinde ich. “Verkaufenistimmer” ist ja so dein Hashtag, darüber sind wir ja eigentlich ins Gespräch gekommen, aber da kommen wir gleich bestimmt zu. Es wäre toll, wenn du einfach ein paar Sätze zu dir sagst, wer du so bist, was du so machst, was du mit Verkaufen zu tun hast.

Torsten Wille: Ja, auf meiner Visitenkarte steht es ja tatsächlich darauf, ich bin Redner, Autor und in erster Linie Verkäufer. Das heißt, das ist ein Thema, da beschäftige ich mich seit ungefähr zwanzig Jahren mit, bisschen Führung kam auch noch immer mit dazu. Und irgendwann ist es halt in diesem Hashtag aufgegangen, verkaufenistimmer. Ich bin Rheinländer, auch vom Herzen her, ich komme aus einer kleinen Stadt hier in der Nähe von Köln. Mein Name ist Torsten Wille und na ja, was tue ich? Also ich bin jetzt nicht so der Verkaufstrainer, der jetzt für die da ist, die mit dem Audio A6 über die A3 brettern und von Termin zu Termin hetzen, sondern ich sehe mich eher als jemand, der für Menschen, die jetzt nicht unbedingt Verkäufer auf ihrer Visitenkarten stehen haben, die aber ganz genau wissen, dass sie für die Zukunft ihres Business und für ihren persönlichen Erfolg besser verkaufen müssen. Und manche begegnen halt dem Thema Verkaufen immer noch mit unbedingt Zuneigung, sondern eher mit Furcht, Abneigung oder sogar Schmerz, und diesen Menschen möchte ich ein bisschen beiseite stehen, denn verkaufen ist gut!

Oliver Ratajczak: Verkaufen ist gut, genau. Und vor allen Dingen, es geht ja gar nicht ohne. Also, jeder verkauft ja immer irgendwie, nur das ist halt vielen Leuten nicht bewusst. Und das Problem ist, du hast ja ein paar Kollegen da draußen, die machen sind wahrscheinlich die, die Leute schulen, die im A6 über die A3 karren, wie du schon so schön sagtest. Bei dir ist es irgendwie anders. Wir haben uns ja auch im Rednerumfeld kennengelernt, du hältst ja auch Vorträge zum Thema, aber das Tolle an dir ist, wie ich finde, du hältst da nicht nur Vorträge wie manche das so machen über Wissen, das sie sich angelesen haben, sondern du weißt ja auch genau, worüber du redest, also du hast ja auch schon mal was verkauft. Oder?

Torsten Wille: Ja, womöglich sogar heute schon! Nein, ja, Wahnsinn. Nein, also es ist tatsächlich so, ich habe halt das Glück, dass ich quasi zweigleisig unterwegs sein darf. Das heißt, ich bin nicht nur als freier Verkaufstrainer und Vortragsredner in dem Bereich unterwegs, der natürlich auch seine eigenen Leistungen tagtäglich verkaufen muss, ich bin nebenbei auch noch angestellt in einer der größten Sales-Promotion-Agenturen in Deutschland. Das heißt, immer wenn einer der Hörer in seinen Media Markt oder Saturn reingeht und da will einer Sky, O2, ein Amazon-Produkt oder so was in der Richtung verkaufen, da kann das durchaus sein, dass diese Menschen schon mal bei mir durch eine Schulung gegangen sind. Das heißt, alles das, was ich im Prinzip da draußen erzähle und ausbilde und lehre, das ist eben nicht das, was ich vor 15 Jahren mal irgendwann erlebt habe und jetzt seitdem halt regelmäßig wieder aufkoche, sondern das ist im letzten Jahr passiert, im letzten Monat, letzte Woche oder gestern. Ich segle sehr hart am Wind der Realität, gerade was die Dinge angeht, die draußen im Einzelhandel passieren. Und das, was im Einzelhandel passiert, Druck durch Online-Konkurrenz oder so, das betrifft natürlich viele, viele andere Branchen auch. Und diese Expertise kann ich natürlich auch in die anderen Branchen einbringen, wie man sich halt auch so ein bisschen gegen die Kollegen Algorithmen von Amazon und Co. so ein bisschen verteidigen kann oder vielleicht sogar verbünden, wer weiß.

Oliver Ratajczak: Verbünden, das finde ich spannend. Wir haben normalerweise immer viele Einzelhändler, sprich da hört man immer so, wir können ja gar nichts machen und alle gucken online und wenn hier einer drin ist, dann guckt er den Preis und nimmt sofort sein Handy und sagt dann, guck mal hier, bei günstiger.de gibt es das so viel billiger, machst du mir den Preis auch, dann sagen die, ja, mache ich auch. Das ist halt schon ein blöder Einstieg für ein Verkaufsgespräch, also das geht bestimmt ein bisschen geschickter!

Torsten Wille: Ja, das Problem hier ist natürlich, dass meistens gar kein Verkaufsgespräch stattgefunden hat, sondern der Preis ist immer dann entscheidend, wenn es kein anderes Unterscheidungskriterium gibt. Und als kleiner Einzelhändler in sagen wir mal einer mittelgroßen Stadt, da werde ich niemals über den Preis punkten können, aber ich könnte mich zum Beispiel mal umschauen, was macht denn zum Beispiel so Online-Geschichte so erfolgreich. Nehmen wir mal eines der erfolgreichsten Startups, na ja, ist ja kein Startup mehr, das gibt es ja schon seit sechs, sieben Jahren für zum Beispiel Herrenbekleidung. Jetzt fehlt mir gerade der Name, wie heißt das, wo du dir quasi die Box zusammenstellen kannst.

Oliver Ratajczak: Outfittery, glaube ich.

Torsten Wille: Outfittery, genau, da gibt es noch ein, zwei andere. So, was machen die? Ich tippe da im Prinzip meine Maße im Internet irgendwo ein, dann kriege ich einen Rückruf von einer Styling-Beraterin, wer auch immer das ist, und dann packen dir mir ein Paket zusammen und sagen, (unv.), das könnte zu dir passen. Das könnte übrigens auch der lokale Händler. Und das Problem ist, die nutzen halt manchmal die Mittel nicht, die sie zur Verfügung haben. Das gute alte Mittel dafür, für Outfittery im stationären Einzelhandel ist eine Puppe. Ich bin klassischer Puppenkäufer, ich komme in irgend so einen Laden rein, und eine Schaufensterpuppe ist echt cool dekoriert, schickes Hemd, coole Krawatte, die Weste passt, das Sakko dazu, ich kaufe das! Es passiert aber, auch in größeren Läden, wirklich im großen Warenhaus, ich gehe sage zu dem Verkäufer: “Pass auf, Sie haben da im Schaufenster eine Puppe stehen”, ich mache noch ein Foto davon und sage dem: “Genau das möchte ich haben!” und der sagt: “Ja, das wissen wir hier auch nicht, das macht bei uns die Dekoration!”

Oliver Ratajczak: Und dann denke ich immer, ja Leute, genau das ist das Problem, warum ihr Schwierigkeiten da draußen habt. Nicht unbedingt, weil Amazon vielleicht mal ein bisschen mehr darüber nachgedacht hat, sondern genau deswegen. Also man muss sich schon ein bisschen auf den Kunden einstellen.

Torsten Wille: Und wie gesagt, da gibt es sehr viele Beispiele, das sind alles gute Jungs und Mädels da draußen, die den Einzelhandel auch betreiben und die da arbeiten. Das Problem ist halt, die machen das seit 10, 15, 20 Jahren und werden irgendwie von einer Richtung überrollt. Dann kommt man so ein bisschen so in diese Jammerabwehrhaltung, da gibt es ja auch im Internet so diese ganzen “kauf lokal”-Sachen und “sorge nicht dafür, dass irgendein Milliardär noch eine Yacht kriegt, sondern sorge dafür, dass der Sohn von einem Einzelhändler ein Fußball-Trikot kriegt und die Tochter Klavierstunden, sorry, das ist nicht meine Aufgabe dafür zu sorgen, dass der Sohn vom Einzelhändler ein Trikot kriegt und die Tochter Klavierstunden, sondern meine Aufgabe ist es, dafür zu sorgen und zu sagen, (unv. #00:07:19-0#), komme mal zu mir, ich habe was für dich und nachher wird es dir egal sein, ob das irgendwie bei Amazon oder Zalando zehn Euro billiger oder teurer ist. Weil, das sind ja die Beträge, von denen wir hier sprechen, das ist ja nicht so, als wenn das riesige Dinger wären. Auf dem Weg zu uns haben die Leute schon so viel Geld ausgegeben bei Starbucks, by Dunkin Donuts und bei Pommes Karl, das ist nicht das Problem.

Oliver Ratajczak: Genau, das sehe ich nämlich auch so, das ist halt eine Kopfsache sozusagen, die haben halt einfach das Geld halt nicht und dieses “kauf lokal, weil lokal ist besser”, ja, aber trotzdem, wenn man mit den Leuten spricht, denen ist ja sozusagen das Hemd immer näher als der Rock und die fragen einfach “was habe ich davon?” Punkt. Und, was habe ich davon, (unv.) gute Beratung. Also, wenn ich das kenne und wenn ich mir zum Beispiel Klamotten kaufe, wir haben hier in Bochum einen unglaublich riesen großen Klamottenladen, den gibt es glaube ich siebter Generation oder so, die halten die Familientradition auch ziemlich hoch, also (unv.) ganz schön. Und die haben tatsächlich so Styling-Berater. Also meine Frau hat zum Beispiel jemanden, da ruft sie dann an und dann treffen die sich und dann gehen durch das gesamte Haus und haben danach genauso einen Outfittery-Karton sozusagen zusammen. Ja aber, die macht das halt auch. Und wenn man Frau in der Umkleidekabine ist, dann verschwindet die und kommt wieder mit irgendeinem anderen Zeug aus einer anderen Abteilung. Das ist halt so was, wo man es noch erleben kann, das habe ich halt in wenigen Kaufhäusern. Häufig gibt es halt auch so Shop-in-Shop-Systeme. Dann habe ich da eine Jeans, probiere die irgendwie an und dann frage ich: “Haben Sie noch eine?” “Nein, wir nicht, aber da hinten ist ja noch die Inshop-Filiale von Esprit, von Bla, von Levis, von Bla, von Bla” und dann muss ich mir wieder anziehen und wieder zwei Meter weitergehen in die nächste Inshop-Filiale, da habe ich auch keinen Bock drauf! Also, man kann halt viel machen.

Torsten Wille: Genau. Vor allen Dingen, man muss ja auch nicht so viel machen! Es geht ja nicht darum, bei Shopping Queen zu gewinnen, die meisten Leute wollen ja einfach nur vernünftig aussehen, wenn sie rausgehen. Oder “ich habe ein Bewerbungsgespräch”, “wir haben Abitur”, “ich habe einen neuen Job angefangen”, “ich habe irgendwo einen Auftritt”, das sind jetzt aber mal nicht Anzugträger aus der Bank, wo ich da bin, sondern das ist ein hippes Startup aus dem Bereich (Bliblablo?), irgendwas mit Kreativität, was kann ich denn da anziehen? Also, warum ist nicht jeder Verkäufer auch in einem gewissen Maße ein Style-Berater? Das ist ja jetzt nicht so, dass das wirklich eine Raketentechnik wäre.

Oliver Ratajczak: Nein, aber man kann ja den Style-Beratern im Zweifelsfall ansehen, dass der Style, den Sie da tragen, vielleicht nicht der eigene ist und dann geht man vielleicht zum nächsten. Aber darum geht es halt, es praktisch irgendwie ja um den Mehrwert, den man dem Kunden bietet und nicht eben, dieser Pulli kostet bei Zalando drei Euro weniger, plus Versand fünf aber. Du machst ja auch ziemlich viel, hast du gerade gesagt, so im Elektronik-Einzelhandel. Also, wenn ich da so reinkomme, ich hatte das vor zwei Jahren mal, das ist mein Fernseher einfach kaputtgegangen und ich muss zugeben, ich habe keinen Bock auf Technik. Wenn die Leute, die jetzt zuhören sagen, der Ratajczak, was ist mit dem los, was haben sie mit dem gemacht, ja also, ich habe keinen Bock, mich mit Technikdetails zu beschäftigen. Ich mag das gern und ich probiere auch alles aus, aber so einen Fernseher finde ich so was von unspannend! Also ich bin dann da hingegangen, habe gesagt: “Guten Tag Herr Verkäufer, wir brauchen einen Fernseher, ungefähr so groß wie der da.” “Was soll der können?” “Nichts, ich habe ein Apple TV, das will ich da anschließen, ich brauche als praktisch einen Monitor fürs Wohnzimmer.” “Ja, Sie wollen doch bestimmt auch Smart TV und hier und da”, “Nein, will ich nicht!” und dann ging die Diskussion schon los. Also, das gibt es ja kaum noch, da war ich wieder mal ein bisschen exotisch. Aber, wie macht man das denn so, wenn ich jetzt ein Verkäufer wäre, was würdest du dem denn beibringen, dass der dann mir einen richtigen Fernseher verkauft?

Torsten Wille: Gut, man muss jetzt zunächst mal überlegen, warum zur Hölle ist der Kunde überhaupt da? Ich meine, der könnte ja auch ganz locker in Boxershorts auf seinem Sofa sitzen und den ganzen Sums bei Amazon bestellen. Es gibt ja diese klassische Customer-Journey, kennt man ja aus dem Marketing, so und so viele Touchpoints und so, und ich erzähle dann immer die wahre Customer-Journey. Die wahre Customer-Journey ist ja nicht die, unser Kunde steht morgens auf, wenn wir Glück haben, hat er geduscht. Dann zieht er sich an, geht aus dem Haus, steigt in sein Auto, fährt durch die komplette Stadt, sucht einen Parkplatz, bezahlt dafür womöglich noch Geld und rennt durch den Regen zu uns in den Laden. Warum zur Hölle soll der das tun? Bestimmt nicht, weil er bei erwartet, dass es bei uns den billigsten Preis gibt, sondern aus zwei Gründen. Erstens, er will Dinge sehen und anfassen und zweitens, er braucht eine vernünftige Beratung. Und bei diesem Beratungsthema, da sind wir ja jetzt beim Oliver, der jetzt verzweifelt in so einem Elektronik-Fachmarkt steht, da gibt es eine sehr, sehr schöne Geschichte von Professor Kruse und ich habe die genauso erlebt, wirklich genauso. Ich habe ja auch vor zwei Jahren mir mal überlegt, hey, ein neuer Fernseher wäre eine tolle Sache. Und, was macht man klassischer Weise, wenn man einen neuen Fernseher kaufen will, wahrscheinlich fällt einem irgend so ein Prospekt aus der Zeitung, wahrscheinlich sogar von Media Markt oder Saturn, da ist einer drauf, der Samsung UE 65 schlagmichtot und der gefällt mir ganz gut. Was mache ich als Erstes? Ich gehe ins Internet, gebe bei Amazon ein “Samsung UE 65 schlagmichtot” und neben dem Preis, was taucht auf? Die Bewertungen. Dieser Samsung UE schlagmichtot, der hat auch 246 Bewertungen gekriegt, von denen sind auch 146 fünf Sterne, tipp top Fernseher, immer wieder. Dann gibt es noch ein paar dazwischen, aber 46 vernichten diesen Fernseher komplett. Und was lese ich als Kunde grundsätzlich immer zuerst? Die geringsten Bewertungen. Da merke ich dann, von den 46 sind 24, da hat der Postbote ein Paket falsch abgegeben, hat also gar nichts mit meinem Fernseher zu tun, aber der Rest findet diesen Fernseher wirklich nicht gut. Und jetzt kriege ich Zweifel. Was mache ich als Nächstes, irgendwie so Stiftung Warentest, Audio, Video, Trallala, so was gucke ich mir an. Und da steht auch drin, nein, der Samsung UE schlagmichtot ist ein super Fernseher, aber die Energiewerte, die Energiewerte, oh, oh, die werden dich umbringen. Und dann habe ich weiter Zweifel und dann mache ich den größten, den ich machen kann. Der größte Fehler, den ich machen kann, ich frage einen Kumpel. Ich sage dann: “Du, sage mal, der Samsung UE 65/” “Samsung? Bist du bekloppt? Ich habe seit 15 Jahren Panasonic, bei mir kommt gar nichts anderes ins Haus!” Und schon ist man so klug wie vorher eigentlich. Und dann stehe ich da und dann denken ich irgendwann, wisst ihr was, ihr könnt mich mal am Fuß kratzen, da ist ja für mich rational überhaupt nicht mehr zu durchdringen, welchen Fernseher ich überhaupt kaufen soll. Aber eine Sache finde ich als Kunde immer heraus, und das ist der günstigste Preis. Denn, dafür gibt es im Internet Preis-Suchmaschinen, es gibt aber keine “was gefällt dir”-Suchmaschine, “was passt eigentlich zu dir”-Suchmaschine, “was brauchst du eigentlich”-Suchmaschinen, gibt es alles nicht. So. Und jetzt kommt dieser Kunde, der sich dann immer noch nicht entscheiden konnte, weil er so verwirrt ist mit diesen ganzen Informationen so. Wie du, nehme ich jetzt mal rein, kommst in so einen Laden rein und der Verkäufer, der da steht, erzählt den gleichen Mist genau noch mal, irgendwas mit Pixel-Zahlen oder was weiß ich, braucht kein Mensch, Informationen gibt es genug im Internet. Was wir als Verkäufer brauchen, ist im Prinzip ein Typ, der steht in diesem Laden mit einer Machete, und der sagt dir: “Bitte bleibe mal ganz dicht hinter mir, wir schlagen uns gemeinsam durch diesen Dschungel. Und ich stelle dir mal zwei, drei Fragen: Erstens, wie groß soll denn der Fernseher sein? So ein riesen Okolyt oder muss der irgendwie in die Schrankwand passen?” “Nein, hier so ein riesen Teil!” “Ah okay, alles klar, dann komme mal mit. Ich zeige dir mal zwei Bilder, hier ein Fernseher links, ein Fernseher rechts, welcher gefällt dir denn besser, das Bild links oder das Bild rechts?” “Ja, das rechts.” “Okay, links ist nur 4K, rechts ist OLED, tolle Schwarzwerte, ist aber ein bisschen teurer, sind wir so bei 2000, 2500, passt das?” “Ja, alles klar!” “Willst du mit der Kiste ins Internet gehen, hier so Netflix und so einen Kram machen, Apple TV anschließen?” “Ja!” “Wunderbar, dann komme mal mit. Drei Fernseher, eins, zwei, drei, der linke hat das, der in der Mitte hat das, der rechte hat das, nach allem, was ich über dich weiß, der in der Mitte.” Und da bin ich als Kunde so dankbar, weil dieser Mensch mein Problem gelöst hat, dann ist es mir völlig egal, ob der Amazon fünfzig Euro günstiger ist oder nicht, dann kaufe ich den einfach da. Und darum geht es und das sind nicht nur die Verkäufer, übrigens auch nicht die mit dem A6 über die A3 brettern, ich habe gar nichts gegen die, die sind nur nicht meine Zielgruppe, also nicht falsch verstehen. Wir müssen als Verkäufer in der Lage sein, komplizierte Sachverhalte einfach darzustellen und Lösungen anzubieten. Was Verkäufer im Allgemeinen tun ist, komplizierte Sachverhalte kompliziert darzustellen und die besten unter ihnen, die stellen einfache Sachverhalte kompliziert dar. Aber, unsere Aufgabe ist es halt eben, komplizierte Sachverhalte einfach darzustellen. Und das ist keine Raketentechniken, da liegt ein Prozess hinter. Und wenn man diesen Prozess beherrscht, dann verkauft man. Punkt.

Oliver Ratajczak: So einfach kann es sein. Danke dir. Ich glaube, wir reden da noch ein bisschen mehr, da muss ich noch mal ein bisschen nachbohren. Der Prozess, dafür haben wir jetzt nicht Zeit, dass du den komplett durchmachen kannst, dafür kann man gerne mal einen Vortrag oder ein Seminar bei dir buchen oder so. Ich hatte mal das Glück, den zu hören und fand sehr, sehr super, weil du einfach hingegangen bist in den Verkaufsprozess, super einfach runtergebrochen. Du hast gesagt: “Guck mal her, dann gibt es da so ein paar Schritte, und dann machst du wieder” und du musst da den Kunden Schritt für Schritt begleiten. Also dieses Bild mit der Machete durch den Angebotsdschungel, das finde ich ein sehr schönes Bild! Du hast mich ja praktisch durch mehrere Stufen geführt, der Fernseher, dann gab es das Bild, OLED oder nicht oder so, und dann ging es halt weiter, und am Ende gab es dann drei Fernseher und da hast du dann sozusagen als Verkäufer zum Kunden gesagt, hier, nimm den in der Mitte.

Torsten Wille: Genau!

Oliver Ratajczak: Du hast du ihm dann nicht mehr die Wahl gelassen!

Torsten Wille: Nein, will der Kunde auch nicht. Also, er will schon die Wahl haben, er kann ja auch einen von den äußeren nehmen. Das, was ich ja nur sage, was allem, lieber Kunde, was ich über dich weiß: der in der Mitte! So, und wenn ich diesen Verkaufsprozess Schritt für Schritt durchgeführt habe, dann erzeugt das Vertrauen. Und das ist quasi auch Sinn und Zweck dieser ganzen Geschichte. Das heißt, warum kommen Verkäufe nicht zustande? Meistens nicht wegen dem Preis! Verkäufer sagen immer, der hat nicht gekauft, weil ich zu teuer war oder irgendein anderer war günstiger oder der hatte schon. Aber die meisten Verkäufe kommen aus zwei Gründen Verkäufe nicht zustande. Grund Nummer eins: Mangelndes Verständnis, ich war nicht in der Lage, komplizierte Sachverhalte einfach darzustellen, der Kunde hat mich in letzter Konsequenz gar nicht verstanden. Das merke ich immer daran, wenn die Gespräch enden mit “Muss ich mir noch mal überlegen”, “Gibt es einen Prospekt für?” “Ja, gucke ich mir auf der Website noch mal an”. Das ist ein fast untrügliches Zeichen dafür, der Kunde hat im Prinzip gar nicht verstanden, was ich von ihm wollte. Der hat vielleicht auch noch ein, zweimal nachgefragt, aber wenn der zwei Dinge nicht verstanden hat, selbst der hartgesottenste Kunde resigniert dann irgendwann und will halt nicht albern aussehen und steigt dann aus dem Gespräch aus. Das heißt, ein guter Verkaufsprozess sorgt dafür, dass mein Kunde mich versteht. Das Zweite ist mangelndes Vertrauen. Ich sage mal, als Verkäufer auf der Skala der vertrauenswürdigsten Berufe stehen ganz vorne glaube ich immer so Ärzte, Krankenschwestern, Rettungssanitäter, Polizisten, dann kommt ein Haufen normaler Menschen, in Anführungszeichen, dann kommen irgendwie Politiker, dann kommen wir als Verkäufer und danach vielleicht noch Spielhallenbesitzer und Leute, die gegen das Betäubungsmittelgesetz verstoßen. Ungefähr so die gefühlte Rangliste. Woran liegt das? Da kann man den Kunden gar keinen Vorwurf machen, das hat im Prinzip zwei Gründe: Erstens, weil es da draußen so viele, Entschuldigung, Arschlöcher gibt, die als Verkäufer glaube, verkaufen hätte was mit lügen, betrügen, weglassen und unterschlagen zu tun. Und das wird ja auch gerne von einigen Bühnen da draußen in der Stadthalle deiner Wahl gepredigt.

Oliver Ratajczak: Ja, zum Beispiel hier (unv.) hat ja sogar einen festen Begriff (beim Trademark dran?), das, was mir da immer einfällt, Originalton war: “Wenn du Brandmelder, also Rauchmelder, verkaufen willst, dann verschicke doch vorher an deinen Kunden Zeitungsausschnitte mit üblen Familientragödien, die beim Brand gestorben sind.”

Torsten Wille: Ganz genau, das ist, na ja. Das kann man so machen, und das Schöne oder das Schlimme ist ja, es funktioniert ja auch. Das funktioniert aber nur in den Businesses, wo du davon ausgehen musst, dass jeden Tag irgendwo ein Dummer aufsteht. Also im Prinzip genau das Gegenteil von dem, was du halt vertrittst, mit langfristigen Kundenbindungen und so. Wenn du weißt, dass jeden Tag ein Dummer aufsteht, dann kannst du halt so einen Trick dann dementsprechend mal anwenden. Aber deshalb ist so mangelndes Vertrauen da, wenn ich einen guten Verkaufsprozess habe, baue ich dadurch Vertrauen auf. Und in dem Moment, wo ich dem sage: “Lieber Kunde, nach allem, was ich von dir weiß, der in der Mitte!”, dann spricht da für den Kunden der Experte für gute Fernseher im Umkreis von hundert Kilometern. Dann vertraut der meinem Rat. Der kann ja trotzdem irgendwas anderes machen, aber ich habe ihm geholfen, also ich sehe mich so als Verkäufer, ihm auch das bestmögliche Produkt für seinen Bedarf zum bestmöglichen Preis auch dahinzustellen. Weil, das ist die Art und Weise, wie man heute dauerhaft Business macht. Wenn du es nicht machst, dann stehst du halt morgen mit sechs Negativeinträgen bei Google, auf Facebook oder sonst irgendwo und kannst du als Verkäufer in so ein Zeugenschutzprogramm gehen, weil mit dem Namen wirst du da nicht mehr viel reißen.

Oliver Ratajczak: Schön auf den Punkt gebracht! Ja, genau, das ist ja das, was ich immer sage, Stammkunden, denke an den nächsten, übernächsten Verkauf sozusagen… sie nicht heute über den Tisch, wenn die einen ganz großen Fernseher wollen, dann kauft der vielleicht demnächst bei dir noch die Soundbar dazu oder, oder, oder.

Torsten Wille: Ja!

Oliver Ratajczak: Das hat ja eigentlich was mit Vertrauen zu tun, wie du gerade schon sagtest. Also sozusagen Verkäufer ist ja nicht derjenige, der, keine Ahnung, da ist jetzt wieder ein Kunde, ich schieße jetzt drauf und ziehe ihn ab, sondern, ich helfe dem einfach.

Torsten Wille: Ja, und das ist ja so ungelogen, ich habe einen Kunden, von dem habe ich die Kreditkartennummer und der sagt, wenn du was Neues hast, schicke mir das! Die wissen halt, ich meine, kannst du immer noch zurückschicken, wenn es Käse ist. Aber das ist so. Und dann macht es Spaß! Ein Kollege von uns, (Michael Rossiér), der erzählt immer eine schöne Geschichte, und zwar, da kommt ein Typ in irgendein kleines Dorf rein und fragt irgendwen auf der Straße: “Du, sage mal, beim wem seid ihr hier eigentlich versichert?” “Sagt der Typ: “Beim Rudi!” “Nein, nein, bei welcher Gesellschaft?” Und der Typ sagt: “Keine Ahnung, wir sind hier alle beim Rudi!” Weißt du, und dann hast du es geschafft. Und dann machst du halt dieses Business, dann macht Verkaufen Spaß, die Leute kommen automatisch zu dir, du hast dieses Empfehlungsgeschäft und du musst halt nicht irgendeinen wilden Trick dir irgendwie aneignen, der genau einmal funktioniert, und wenn er nicht funktioniert, dann stehst du auch noch mit runtergelassener Hose da.

Oliver Ratajczak: Also, als ich damals zum Beispiel meine private Krankenversicherung abgeschlossen habe, das ist ja eines der teuersten Klick-Preise bei Amazon oder bei AdWords sozusagen, die man da irgendwie kriegen kann gefühlt, gibt natürlich viel Schlimmere, die liegen bei Tausenden von Euros, völlig verrückt, aber da war ich halt auch da und habe mich mit dem unterhalten und habe Fragen gestellt. Und da gibt es natürlich ein Monster-Kleingedrucktes und so, und dann habe ich ihm die Frage gestellt: “Du, sage mal, wo bist du eigentlich versichert?” Und dann sagte er: “Genau da!” Dann habe ich gesagt: “Glaube ich nicht, zeige mir die Karte!” Hat er mir die Karte gezeigt, habe ich unterschrieben. Also, das war es halt. Weil, das Kleingedruckte, also ich habe früher mal für eine Unternehmensberatung gearbeitet im Kölner Raum, meine Kollegen haben ziemlich viel für diese Versicherung getan, und es gibt ja so ein Versicherungs-Lexikon, das haben wir dann in der Mittagspause öfter mal gelesen. Da steht dann so auf zwei Seiten gefühlt erklärt, was Leitungswasser ist. Und wenn das Wasser, was einem halt das Paket kaputtmacht, nicht aus der Leitung kommt, sondern aus irgendeinem anderen Behältnis, dann gilt das halt wieder nicht. Und das ist halt schwierig, also da fühlt man sich als Kunde eh immer schwindlig, und man weiß es ja eh nicht. Man kann es doch gar nicht verstehen, was man da kauft, deswegen ist Vertrauen dann total wichtig.

Torsten Wille: Ja, klar!

Oliver Ratajczak: Hast du irgend so ein persönliches Beispiel, wo ein Unternehmen, gern auch im Einzelhandel, dein Vertrauen total verspielt hat?

Torsten Wille: Nein, also ich bin sehr treu, was diese Sachen angeht, also sowohl online wie offline. Also ich habe da immer so meine ein, zwei Läden, wo ich immer hingehe. Also, mit Vertrauen sowieso nicht, dass ich mal irgendwie von Service enttäuscht war, mag sein, aber dass ich jetzt mich über den Tisch gezogen fühlte oder so, nein, eigentlich nicht.

Oliver Ratajczak: Du kennst ja im Zweifelsfall auch alle möglichen Tricks sozusagen und bei dir gehen wahrscheinlich gleich relativ früh die Alarmglocken an, wenn es einer versucht mit Standard-Trick 7b oder so.

Torsten Wille: Nun ja, das Problem an diesen Tricks ist ja auch, ein Trick macht halt noch keinen Zauberer! Also ich sage mal, das ist halt, nach zwei Tagen kommst du völlig aufgepumpt aus deiner Stadthalle raus und lernst da NLP-Trick 17, dann versuchst du den halt einigermaßen unbeholfen am nächsten Tag anzuwenden. Also, bei Tricks ist es ja genauso wie beim Prozess. Wenn er einen guten Zauberer hat, der hat diesen Trick nicht mal irgendwo gehört und macht den dann einfach mal, sondern der hat den halt gelerntund dann hat er den immer wieder gemacht. Der Erste, der den Trick gesehen hat, war seine Mutter, so. Und dann halt vielleicht seine Freundin, dann hat er den mal im Freundeskreis gemacht, dann hat er den vielleicht auf einem Kindergeburtstag aufgeführt. Und irgendwann ist er damit vielleicht auf die große Bühne gegangen oder hat das Ganze kommerzialisiert und nimmt jetzt 3.000 Euro für eine Firmenfeier oder sonst irgendwas. Nur, das ist halt alles gelernt und das zweite Problem bei diesen Tricks, man muss es halt wirklich beherrschen, und das kommt noch dazu. Weil, die meisten Leute beherrschen diese Tricks nicht, weil die sind nämlich zu dem hingefahren, der diese Tricks ausbildet, weil sie eine Abkürzung suchen, die suchen halt eine Abkürzung zum Erfolg. Die wollen halt nicht den harten Weg gehen, die wollen das Event, Kohle, Ferrari, Villa, schöne Frau, was weiß ich, was die sich darunter vorstellen. Die wollen den Event, aber die wollen nicht den Prozess dahinter. Und deshalb, die lernen dann halt auf diesen Events diesen einen Trick, lernen den aber nicht und fallen damit auch gnadenlos durch. Und es macht auch keinen Spaß, mit solchen Leuten zu arbeiten. Manchmal ist es möglich, die wieder so ein bisschen aus dieser Nummer rauszukriegen und dann wieder auf das richtige Gleis zu setzen, aber es gibt auch Leute, die sind da wirklich so versaut und die haben auch im Prinzip nicht mehr diese Kraft oder diesen Durchhaltewillen, wirklich was zu lernen. Ich bin im Verkaufen zum Beispiel ein großer Fan von Auswendiglernen. Jetzt sagen alle, auswendig lernen, das hört sich dann auch so. Nein, das hört sich dann nicht so an.

Oliver Ratajczak: Vokabeln lernen.

Torsten Wille: Ja, richtig. Es muss halt so auswendig klingen, dass es sich nicht mehr auswendig anhört. So! Das heißt gerade, wenn es darum geht, komplizierte Dinge zu erklären, wenn man sich vorher ein klares Skript macht, und das immer und immer und immer wieder erzählt, dann merkst du irgendwann, hey, ich muss mich gar nicht mehr darauf konzentrieren, wie der Satz aufhört, der jetzt gerade angefangen hat, sondern ich kann meinem Kunden dabei ins Gesicht gucken, dann sehe ich da auf einmal, versteht der mich, freut der sich, fängt der an zu weinen vor Glück, was weiß ich! Und das ist halt das Coole, wenn ich einen Prozess habe, den ich beherrsche, wenn ich Wortbausteine, ich muss da ja nicht 1:1 alles auswendig können, ich muss gewisse Dinge, die vom Kunden immer wieder gefragt werden oder die immer wieder erklärt werden müssen oder die ich immer wieder präsentieren möchte, dass die drauf habe. Immer, hier keine Ahnung, Fischmarkt Hamburg, der steht nicht morgens um drei Uhr in seiner Fischbude und überlegt sich, mein Gott, wie verkaufen ich den Aal denn heute, der weiß ganz genau, wie er das macht. Das ist ein Prozess, ein Prozess, ein Prozess.

Oliver Ratajczak: Das ist total toll! Vor allen Dingen grade finde ich ein sehr schönes Beispiel jetzt. Die Zeit ist so gut wie vorbei, ich hoffe mal, die Leute haben genug von dir mitgenommen dass sie sagen, den muss ich kennenlernen, mit dem muss ich mal telefonieren, Schulungen machen, einen Vortrag hören, keine Ahnung. Liebe Leute, wenn ihr den Torsten Wille wirklich man kennenlernt, sprecht ihn doch vielleicht doch mal auf die Definition eines Festplattenrekorders an. Die kriege ich, seitdem ich das gehört habe, nicht mehr aus dem Kopf, aber anderes Thema. Wo finden denn die Zuhörer mehr über dich und dein Angebot?

Torsten Wille: Du, ich habe ja diesen Hashtag, “verkaufenistimmer”, das heißt, wenn ihr bei Google, Hashtags funktionieren tatsächlich, bei Google den Hashtag eingebt, “verkaufenistimmer”, alles am Stück, dann findet ihr jede Menge Zeug von mir. Ich habe mich mittlerweile auch in diesem Internet, weil das wird wohl so schnell nicht weggehen, habe ich mir sagen lassen, so ein bisschen breitgemacht. Ja, man munkelt! Und natürlich gibt es eine Website von mir, www.torsten-wille.com. Dann findet ihr mich natürlich unter dem gleichen Namen, Torsten immer ohne “h”, auf Facebook. Dort habe ich eine Facebook-Gruppe und den Hashtag “verkaufenistimmer”. Klein, aber fein! Ohne Bitcoin, ohne Werbung, ohne Diskussion, nur Verkaufen. Ich glaube, du bist da auch drin, Oliver?

Oliver Ratajczak: Du hast keinen Ferrari, nichts?

Torsten Wille: Keinen Ferrari, nichts. Ich habe auch keine Sonnenbrille auf, ich schmeiße nicht mit Geld um mich, ja!

Oliver Ratajczak: Deswegen auch nur klein, aber fein

Torsten Wille: Genau! Da geht es um Verkaufen und da schütte ich halt auch so hin und wieder meinen Feenstaub rein, behaupte ich mal und rege da auch zu Diskussionen zu dem Thema an. Und das Gleiche gibt es auch ganz frisch jetzt als YouTube-Kanal. Das heißt, auch auf YouTube unter dem Hashtag #VerkaufenIstImmer oder “Torsten Wille” werdet ihr mich dementsprechend finden.

Oliver Ratajczak: Und, das kann ich euch nur empfehlen! Schaut euch das mal an, die Videos sind super, die Livevideos in der Facebook-Gruppe sind auch super! Das ist Herzblut-Verkaufen, finde ich, wie es sein sollte!

Torsten Wille: Danke schön.

Oliver Ratajczak: Torsten, ich danke dir sehr für dieses kurze, aber tolle Interview. Mir hat es Spaß gemacht!

Torsten Wille: Mir auch. Danke dir, Oliver.

Oliver Ratajczak: Danke. Bis dann, tschüss!

Torsten Wille: Tschau!

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