Heute im Gespräch über Verkauf, Vertrieb, StudiVZ, LinkedIn, Social Media und Video- und Vertriebsaktivitäten für die Zielgruppe der Größe 1.

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Der Inhalt dieser Folge

Oliver Ratajczak: Schön, dass du wieder dabei bist! Heute in dieser Folge wieder in der Reihe “Auf einen Kaffee mit …” Und mit wem spreche ich heute? Das werde ich gleich verraten, heute geht es um Themen wie Vertrieb, Verkauf und das Ganze auch noch mit Video in Kombination. Also, auf einen Kaffee mit Gerhard Schröder! Hallo Gerhard!

Gerhard Schröder: Hol mir mal ne Flasche Bier!

Oliver Ratajczak: (lacht) Da ist sehr lustig! Ja, Gerd Schröder, da denkt man sofort, das ist er, aber du bist gar nicht der, den man aus dem Fernsehen und von früher kennt, oder doch?

Gerhard Schröder: Also jedenfalls nicht aus Funk und Fernsehen, vielleicht aus diesem Internet heraus, aber korrekt, ich bin nicht die Person, die mit diesem Satz mit Flasche Bier bekannt geworden ist. Und bei mir ist es auch keine Tasse Kaffee, sondern bei mir ist es eine Tasse Tee. Jetzt haben wir eigentlich alle Leute verwirrt, noch mal ganz von vorne: Schönen guten Tag, mein Name ist Gerhard Schröder, ich war früher mal Verkaufsleiter von studiVZ, kennt irgendjemand hier noch studiVZ?

Oliver Ratajczak: Ja, ich!

Gerhard Schröder: Gut, okay. Danach habe ich den Vertrieb aufgebaut auch noch von LinkedIn in Deutschland und dann habe ich mich 2010 selbstständig gemacht. Man merkt schon, das hat alles was mit Verkauf im Allgemeinen erst zu tun und mit Social Media. Und ich bin mit dem Mann auch tatsächlich verwandt, aber das ist eine andere Geschichte.

Oliver Ratajczak: Aha, das ist ja erstaunlich! So richtig verwandt oder um sieben Ecken?

Gerhard Schröder: Relativ dicht verwandt, aber, Schwamm drüber. Also im Sinne von “wir brauchen jetzt nicht über die Gaspreise reden, das macht jetzt keinen Unterschied.”

Oliver Ratajczak: Das macht wer anders. Okay! Ich nenne dich einfach Gerd, das ist kürzer und dann kann man dich besser unterscheiden. Also Gerd, du hast was mit Vertrieb zu tun, offensichtlich. Und Verkauf und Video und, und, und. Und vielleicht erzählst du einfach mal allen Leuten, die dich nicht aus dem Fernsehen oder aus diesem Internet kennen, was du genau machst und was deine Philosophie ist und warum wir vielleicht hier heute miteinander reden.

Gerhard Schröder: Ich mache mal ein Beispiel. Also, bevor ich die Lebensgeschichte in arischer Breite, wie das eine mit dem anderen zusammenhängt erzähle, ich fange jetzt einfach mal an ab dem Zeitpunkt, also ich bei der WAZ Mediengruppe, das ist hier eine regionale Tageszeitung im Ruhrgebiet, die heißt inzwischen Funke Mediengruppe, sitzt inzwischen auch in Berlin und denen gehören ganz viele Tageszeitungen, da war ich 2006 Verkaufsleiter Online. Von da aus bis heute und schon davor, immer so ein wichtiges Thema war Medien verkaufen. Und ich war heute gerade zum Beispiel zu einem Drehtermin mit meinem Team, und da haben wir ein Video, Stücke eines Interviews für ein Video produziert und dieses Video ist für Zielgruppe gleich eine Person.

Oliver Ratajczak: Das ist aber spannend!

Gerhard Schröder: Das hört sich seltsam an, ist es aber gar nicht. Stell dir vor, du hast einen Wunschkunden, die Person, genau diesen Marketingchef Deutschland von Firma XY oder wie auch immer, so was in der Art möchtest du gern und weißt, du hast nur eine Chance. Und entweder sitzt dieser eine Schuss oder du hast keine zweite Chance.

Oliver Ratajczak: Da muss man sich bei diesem einen Schuss natürlich richtig Mühe geben. Und das finde ich ziemlich spannend, diesen Ansatz, weil Mühe geben in Verbindung mit dem Kunden, das ist ja das, was ich gerade so manchmal vermisse. Also viele Unternehmen sind ja eher unterwegs und versuchen, irgendwas zu verkaufen, um wollen da eigentlich gar nichts mit dem zu tun haben, am besten automatisiert und da wollen die eine Botschaft senden, die sollen gleich Millionen kriegen und dann soll es passiert sein. Du kommst jetzt mit dem Ansatz um die Ecke und sagst, wir produzieren ein Video für einen einzigen Zielkunden.

Gerhard Schröder: Und zwar tatsächlich nur, um überhaupt bei ihm einen Termin zu kriegen! Okay, das ist natürlich jetzt ein echter Sonderfall, also soll mal zeigen, mit welchem Gedankengut ich auch immer wieder in den Themenbereich Vertrieb herangehe. Was damit auch zusammenhängt also mit dem Gründungsmythos meiner eigenen Firma. Das war 2010, die früheren Stationen hatte ich gerade erwähnt, ich kannte zehn Kontakte in Deutschland, ich hatte eine tolle Idee und ich wusste, einer von diesen zehn Leuten wird bestimmt sage ich mal bei diesen Fischen anbeißen. Aber, du musst natürlich dieses Projekt entsprechend so verkaufen, im Erstgespräch und du musst aber überhaupt erst mal zum Gespräch kommen, also zur Einladung. Stell dir vor, du willst zum Marketingchef der großen Konzerne hier in Deutschland, von den Top 20, Top 50, DAX-Konzern, zehn Leute davon kennst du und von einem von denen möchtest du eine Viertelmillion Euro. Du hast dich gerade selbstständig gemacht und möchtest gerne als Erstes einen Koffer voll Geld.

Oliver Ratajczak: Ja, dann muss sich Mühe geben! Und wie macht man das dann?

Gerhard Schröder: Also in dem Fall habe ich das folgendermaßen gemacht: Damals hatte ich mit Video noch nichts zu tun, nur mit Verkaufen. Und damit, Verkaufsunterlagen so schick aufzubereiten, dass die Leute sagen: Wow, die Story wird damit gut transportiert, das unterstützt das Verkaufen, aber Bewegtbild kannte ich bis daher selbst noch gar nicht weiter, außer dass ich mir gerne Kinofilme angeschaut habe, das Übliche, was man so eben macht. Also habe ich einem Kameramann damals 3.500 € im Jahr gegeben, ich musste zehn Kontakte, das heißt pro Lied, wenn du es so willst, 350 €. Der hat nach meinen großen Informationen ein Video produziert, 90 Sekunden länger, das erzählt meine Story. Und das ist ein vertretbarer Aufwand, wie ich so gefunden habe. Wenn du weißt, einer von denen wird es wohl schon werden, sind 350 € für ein Lied dann schon okay. Für eine Viertelmillion kannst du sagen, darf auch ein Lied mal 350 € kosten, finde ich jedenfalls.

Oliver Ratajczak: Ja, ja, wenn man sich heute die Klickpreise anguckt bei AdWords, da staunt man ja schon, was die für einen Klick ausgeben, von dem keiner weiß, ob da ein Mensch hinter ist. Da ist glaube ich so ein persönlich positioniertes Video schon eine deutlich sinnvollere Sache.

Gerhard Schröder: Dann habe ich Folgendes gemacht, dem ersten Kontakt, ich hatte mir eine Chancenliste gemacht, von oben nach unten runter. Größte Wahrscheinlichkeit, mit dem habe ich schon mehrere Projekte gemacht, mit dem einen Ansprechpartner, die kannten mich eben aus früherer Tätigkeit und so, von Top eins bis Top zehn. Und ich hoffte, vor Top zehn irgendwann knallt der Korken, so nach dem Motto. Erster Anruf, ich wusste, es ist Mittagspause und dann hat er jetzt gerade Zeit, vorher mit der Sekretärin telefoniert, ja, ja, es passt jetzt gerade, angerufen auf dem Handy, da kannte ich entsprechend sogar eine Mobilfunknummer. “Ja, pass auf, ich habe Folgendes für dich. Wir haben ja schon ein paar schöne Sachen gemeinsam gemacht, du weißt, ich habe mich inzwischen selbstständig gemacht, ich schicke dir jetzt eine E-Mail.” Bing! “Ich höre, die E-Mail ist gerade eingetroffen, das ist super. In der E-Mail findest du zwei Dinge, erstens einen Link zu einem YouTube-Video, das ist nur für dich und mich, und unten drunter, zur Sicherheit, nur für den Fall, dass sie nicht mehr vorhanden ist, steht noch mal meine Handynummer.” Er hätte sich auch am Display ablesen können, aber doppelt genäht hält besser. Und nichts weiter drin. Und natürlich eine Betreffzeile, alles klar. Ja, der taute dann erst mal auf, alles klar. Gespräch beendet, aufgelegt. Ein 90-Sekunden-Video, nach 100 Sekunden kam den Anruf, (Bing-Geräusch im Hintergrund), du hörst gerade bei mir übrigens auch ein Bing, ich habe den Ton hier vom Rechner, da ist eine E-Mail eingetroffen (lacht). Nach 100 Sekunden kam der Anruf, heilige Scheiße, will ich haben. Damit war mir klar, ich bin vielleicht nur ein mittelmäßiger Verkäufer, aber ich habe eine Methode gefunden, das noch mal zu verbessern und zu optimieren. Ergebnis war: Bis zur SAP-Auftragsnummer hat es dann noch mal ich glaube acht Monate gedauert.

Oliver Ratajczak: Ja, das kann sein, manche Mühlen mahlen etwas langsamer.

Gerhard Schröder: Das lassen wir jetzt mal außen vor, aber im Prinzip ab dem Zeitpunkt, wo dieser Spruch getätigt worden ist, diese Aussage, alles andere war dann im Prinzip damit gesetzt. Das heißt, ich habe mir den richtigen Ansprechpartner rausgesucht, von dem ich wusste, mit dem komme ich bis an die Speerspitze, ihr wisst ja alle, das wollen wir im Vertrieb, wir wollen den Entscheider sprechen. Aber, um beim Entscheider einen Termin zu kriegen, was machst du eben dafür, um erstmal diesen Termin überhaupt hinzukriegen und nicht vorher abgewimmelt zu werden von der dazwischengeschalteten Agentur, einer vorgeschalteten Sekretärin oder, oder, oder.

Oliver Ratajczak: Dann bist du ja richtig gekommen sozusagen, weil du diese Handynummer hattest, du hast schon mit der Assistentin vorher gesprochen, du hast den ja angerufen, das ist ja schon praktisch durch.

Gerhard Schröder: Ja okay, das heißt, ich hatte die Chance, bis zu der Person durchzukommen, aber, dass der mir einen Termin gibt, ist damit noch lange nicht gesagt. Dass der sagt, die Idee finde ich gut, komme vorbei, das ist alles noch nicht gesagt. So, das ist so gesehen die Geschichte, wie die Firma gegründet worden ist. Und daraufhin habe ich gesagt, verflixt und zugenäht, mit Videos verkaufen ist ja eine gute Geschichte. Was ich danach angefangen habe war, mich erst mal hobbymäßig jeden Abend hinzusetzen und mir YouTube-Videos anzuschauen, so drei bis vier Stunden, jeden Abend. Also tagsüber erst mal so Beratertätigkeit und abends dann sich selbst so gesehen noch mal auf die virtuelle Schulbank und wie funktioniert eigentlich Video-Produktion, was ist Video-Marketing und da kommt man natürlich auf so Themenbereiche nicht wie Zielgruppe gleich eins oder gleich zehn, sondern kommt auch zu Themen, wie definieren sich eigentlich gewisse Zielgruppen im Rahmen von Online-Marketing-Maßnahmen? So Facebook, YouTube-Adds, Persona-Definition und, und, und. Das ergab sich alles aus dieser einen Geschichte heraus. Ja, und heute habe ich eine Firma mit mehreren Mitarbeitern, eine kleine, aber sehr spezialisierte Agentur, wir machen Unternehmenskommunikation, sehr stark im B2B-Sektor, sehr stark auch dann im Bereich Investitionsgüter. Und dann kann man auch sagen, okay, ich möchte bei der und der Person einen Termin kriegen, ich weiß von einem Ansprechpartner, der mag gerne Rotwein, und zwar am liebsten die und die Sorte, dann sorge ich dafür, dass in dem Video, was speziell für diesen Fall produziert wird, dass auch so ein Rotwein drin vorkommt. Oder, wenn der Whiskey-Liebhaber ist oder was auch immer, dann wird das mit Liebe eingebaut.

Oliver Ratajczak: Ah, da ist das Zauberwort, “mit Liebe eingebaut”. Also, ich laufe ja immer wie so ein Bekloppter mit diesem grünen Herz überall herum und erzähle den Leuten, das ist das Kundenherz, das müsst ihr erobern, und du erwähnst das Wort “Liebe”, das finde ich schön. Und ich glaube, was häufig vergessen wird beim Wort “Kundenbeziehungsmanagement” ist das Wort Beziehung, was da drin steckt. Denn man versucht ja manchmal nicht so richtig Kontakt zum Kunden zu haben, habe ich so das Gefühl.

Gerhard Schröder: Ach wieso, ich will doch eigentlich auch nur den Kopf, war das jetzt das, was du meintest?

Oliver Ratajczak: (lacht) Genau! Also ich glaube ja, Beziehung muss ebenso wie eine Partnerschaft auf Augenhöhe sein. Und allein schon der Ansatz, erwischt die Leute doch da, was sie bewegt, was sie eh schon bewegt, was du eh schon weißt, natürlich lohnt sich das jetzt nicht für Produkte, die zwei Euro kosten, da kann man das bestimmt nicht für jeden Kunden machen, aber abhängig von Produkte, die so verkauft werden, also eine Meerwasser-Entsalzungsanlage zum Beispiel, da wird sich das wahrscheinlich lohnen.

Gerhard Schröder: Ja. Wir machen so was übrigens auch für Produzenten im Preis von 20 Euro, aber da nicht mehr mit Zielgruppe gleich eins, schon klar. In meinem Podcast, kleiner Hinweis, die nächste Podcast-Folge, die nach der Sommerpause erscheint, hat den Titel “160.000 Euro Umsatz mit einem Video.”

Oliver Ratajczak: Das hat aber 250.000 Euro gekostet!

Gerhard Schröder: Nein! Sondern, das Video hat auch nur ein paar Tausend gekostet. Und da rede ich mit einem meiner Kunden, der Kunde kam mit dem Vorschlag, hey, lass uns doch mal in deinem Podcast ein Gespräch führen über das, was ihr für uns tut.

Oliver Ratajczak: Finde ich gut!

Gerhard Schröder: Wenn der Kunde schon vorschlägt, er möchte ein Testimonial sein, soll man dann nein sagen?

Oliver Ratajczak: Nein, aber dann hast du ja genau alles richtig gemacht. Also, wenn man sich den Kundenlebenslauf anguckt, vorne Interessentengewinn, dann zum Kunden machen, dann im Zweifelsfall noch mal was verkaufen und dann den Kunden dazu bewegen, dass er auch noch herumerzählt und stolzer Kunde ist sozusagen, dann ist ja wirklich alles richtig gelaufen.

Gerhard Schröder: Ich war mit ihm zusammen schon auf der Bühne, auf sein Bestreben hin. Und es gibt ein Video-Testimonial, auch mit dem Kunden. Und trotzdem kommt der immer noch wieder mit solchen Sachen, weil er, Zitat, sie hatten schon überlegt in der Firma, ob sie nicht einfach Schröder-Videos machen lassen, sie wollen neue Filialen aufmachen, sie haben sich innerhalb von drei Jahren von drei auf 14 Filialen in Deutschland ausgeweitet und die Idee vom Geschäftsführer im Scherz war zu sagen: “Lass Schröder noch mal für zehn weitere Filialen die Videos machen, wir sammeln damit schon Vorkasse Geld ein und dann gehen wir auf die Malediven!” Und ich so: “Kriege ich auch ein Ticket?” Und sie so: “Nein, du musst ja weiter Videos für uns produzieren.”

Oliver Ratajczak: Ja, da musst du ja die vorladbare Adresse haben.

Gerhard Schröder: Danke, danke, ja, genau!

Oliver Ratajczak: Ich finde den Ansatz total spannend, ich finde Video total spannend und habe aber nie so richtig den Bezug dazu gehabt. Dann haben wir uns irgendwann kennengelernt, ich weiß gar nicht mehr, doch, das war ziemlich witzig. Ich habe gesehen, hier im Unperfekthaus in Essen gibt es abends einen Vortrag zum Thema Video. Und ich habe gedacht, oh, das ist toll, da möchte ich hin. Und hatte aber an dem Tag aber einen Termin in Wiesbaden und parallel dazu irgendwie einen Termin vereinbart zum Telefonieren. Wir kannten uns noch nicht so richtig, nur so ein bisschen, dann haben wir telefoniert und während des Gesprächs sagtest du, oh, ich muss da jetzt rein, gleich beginnt mein Vortrag im Unperfekthaus, und da, in dem Moment sind mir die Schuppen von den Augen gefallen, ich dachte, das ist genau der Typ, den du eigentlich sehen wolltest. Ja, inzwischen haben wir uns kennengelernt und quatschen auch öfter mal und ich bin darüber sehr froh, weil die Art, wie du sozusagen Videos produzierst und das ganze Thema auch verkaufst und lebst, finde ich extrem spannend.

Gerhard Schröder: Und ich wiederum habe dich kennengelernt, früher schon, durch einen Podcast vom Bernd Geropp, du warst du nämlich mal zu Gast.

Oliver Ratajczak: Das stimmt! Ja, ja!

Gerhard Schröder: Und danach habe ich dich gestalkt, nein, gegoogelt und dann dachte ich, der wohnt ja um die Ecke rum, also nicht so sehr weit weg. Und so hat das Eine zum Anderen geführt, genau, aus dem Podcast zum Treffen.

Oliver Ratajczak: Es ist ganz erstaunlich, was so ein Podcast alles erreichen kann.

Gerhard Schröder: Ja!

Oliver Ratajczak: Aber, lange Rede, ganz kurzer Sinn: Kommt demnächst alles! Also, Thema Video. Wie gehst du das denn an? Also, wenn ich jetzt zum Beispiel zu dir komme und sage, pass mal auf, ich habe hier, ich verkaufe linksdrehende weiß-nicht-Schraubmuffen, was machen wir denn da, die verkaufen sich gerade nicht so gut.

Gerhard Schröder: Okay, das hört sich nach einer spitzen Zielgruppe an.

Oliver Ratajczak: Ja!

Gerhard Schröder: Weil, es sind ja nicht rechtsdrehende Schraubmuffen, die braucht ja jeder, aber linksdrehende!

Oliver Ratajczak: Genau. Also natürlich quatschen wir dann wahrscheinlich und ich sage dir, guck mal hier, das ist unsere bestehende Kundenbasis, da sind noch fünf, die könnte ich mir vorstellen.

Gerhard Schröder: Ja, genau, also wenn du sagst, es sind nur noch fünf, so gesehen, wenn man weiß, dass die Marktteilnehmer die interessant sind, nur noch fünf sind, dann kannst du natürlich sehr spitz und sehr spezifisch auch nur auf die fünf Leute jeweils ein Video bereiten. Was nicht heißt, dass du jedes Mal fünfmal neu drehen musst, sondern du machst dir ein Konzept, so ein bisschen wie ein Serienbrief.

Oliver Ratajczak: Mit einer anderen Einleitung vielleicht und vielleicht einem anderen Abschlusssatz oder so was?

Gerhard Schröder: Genau, und vielleicht zwei, drei Sachen zwischendurch, jeweils, damit der erkennt, oh, das ist für mich tatsächlich gemeint, nicht nur die Anrede und den Abschluss, sondern auch zwischendurch irgendwas, was zur Person passt. Der Rest ist dann Lückentext, einheitlicher Aufbau, da könnte man zum Beispiel so vorgehen. Es kann aber auch sein, dass du sagst, das sind meine fünf Wunschkunden oder meinetwegen diese zehn Firmen, und wir kennen aber noch keinen einzigen Ansprechpartner von denen, dann kann ich auch anders vorgehen.

Oliver Ratajczak: Wie?

Gerhard Schröder: Also Beispiel: Nehmen wir jetzt mal den Fall, das sind meine zehn Firmen, die ich noch gerne ansprechen will. Ein Beispiel aus meiner eigenen Vergangenheit, als ich so gesehen Vertrieb von der Pike auf mal kennengelernt habe. Damals, mein damaliger Verkaufsleiter in einem mittelständischen Unternehmen aus der Nachrichtentechnik, kennt irgendjemand noch Freisprecheinrichtungen mit Handy so aus dem Jahre 97, 98 und so, aus der damaligen Zeit?

Oliver Ratajczak: Freisprecheinrichtung, nein, die kenne ich nicht. Ich hatte damals gerade ein Handy, glaube ich.

Gerhard Schröder: Ja okay, damals gab es fürs Auto schon so Kästen, wo du Handy anschließen kannst, damit du Lautsprecher und Mikrofon und so was hast.

Oliver Ratajczak: Das war doch glaube ich noch gar nicht verboten, da brauchte man das noch gar nicht? (lacht)

Gerhard Schröder: Wenn du als Vertreter im Außendienst unterwegs warst, hast du die Hände nicht immer alle freigehabt.

Oliver Ratajczak: Natürlich!

Gerhard Schröder: So, jedenfalls, was hat der Mann damals gemacht? Der wusste, der wollte damals mit unseren Produkten bei Hama gelistet werden. Ich weiß nicht, wer von den Zuhörer Hama kennt, das waren damals Firmen aus dem Elektrofachmarkt, das war damals noch nicht ganz so konzentriert wie heute, da gab es so Blisterwände, da haben diese Firmen dann entsprechend ihre Wand bekommen und da gab es die Ladekabel für verschiedene Geräte und alles in Blister verpackt, hing da an der Wand, und die haben sich auch darum gekümmert, Shop in Shop, da den Kram nachzulegen und so weiter. Und unsere Ware, unsere Handyladekabel, damals für das Nokia 2110 oder für das Siemens S4, aus dieser Zeit ist das Ganze, und noch davor. Da wollte er unbedingt bei denen reinkommen. Er kannte den Chefeinkäufer noch nicht, selbst wenn er den jetzt anruft, der kennt ihn nicht, der sagt doch, hey, wer ist denn das? Was er gemacht hat, er hat in einer entsprechenden Fachzeitschrift ein halbes Jahr jeweils eine Anzeige geschaltet, so eine halbe Seite, und hat mit der Redaktion geklärt, Pass auf, ich brauche nicht nur ein Belegexemplar für mich, sondern ich möchte, dass die und die Personen in den und den Häusern, die Namen ließen sich erfragen, diese Zeitschrift auch ein halbes Jahr lang auf den Tisch kriegen.

Oliver Ratajczak: Das finde ich sehr schön.

Gerhard Schröder: Dann hat er angerufen und dann wusste er, der kannte ihn.

Oliver Ratajczak: Ich habe mal für ein großes Unternehmensberatungshaus in Schweden, Finnland gearbeitet und die hatten auch das Problem, die wollten damals an einen finnischen Firmenboss ran und es gab keine Chance. Das endete dann so, dass die 1:1-Werbung für den auf die Busse gepackt haben, die an der Firmenzentrale vorbeigefahren sind. Das hat sehr lange gedauert, hat aber dann doch funktioniert. Also, dieses 1:1-Marketing ist halt eigentlich total verrückt, wenn man sich die Welt da draußen ankommt, dann denkt er immer keiner daran, also so richtig. Aber, ich finde es großartig.

Gerhard Schröder: Okay! Also, ich hatte auch schon überlegt, hier bei uns um die Ecke herum, hier steht eine Litfaßsäule. Wenn ich weiß, dass wichtige Kunden kommen, vorher plakatieren und herzlich willkommen. Aber jetzt zurück zum Thema, jetzt mal pragmatisch, digital und in der heutigen Zeit. Wir sind ja nicht mehr in der Zeit, dass das Ganze noch Handy heißt, jetzt heißt es ja Smartphone. Und wie würden wir es in der Zeit vom Smartphone lösen? Es gibt da so Online-Dienste, die heißen LinkedIn, zum Beispiel.

Oliver Ratajczak: Verrückt, ja!

Gerhard Schröder: Genau. Und auf LinkedIn gibt es die Möglichkeit, Werbung nur auf Mitarbeiter von gewissen Unternehmen zu schalten. Wenn ich weiß, ich heiße jetzt mal Airbus und möchte Leute von Boeing ansprechen, in dem Fall wäre es vielleicht eine Mitarbeiter-Recruiting- Maßnahme, ist ja auch verkaufen, ich will Jobs verkaufen, dann schaltest du das genau. Oder, wenn du weißt, ich möchte die Firma XYZ, möchte da das obere Management ansprechen, dann schaltest du Werbung genau mit entsprechenden Zielgruppen, dann erreichst du vielleicht nur 50 Leute mit einer Werbung, die ist ja auch relativ teuer dann, also, ist nicht nur mehr zwei Cent pro Klick oder so.

Oliver Ratajczak: Das wäre auch ein Ding, genau!

Gerhard Schröder: Genau, aber du erreichst nachher genau die 50 Leute. Und es gibt da sogar eine Werbeform auf LinkedIn, das haben wir mal Maßnahme gemacht, das war eigentlich mehr eine Lobbyarbeit. Ich erkläre es mal. Also, ich hatte vorhin erwähnt dieses “heilige Scheiße, will ich haben”, diesen Koffer voll Geld, dieses Projekt. Das war ein Projekt, was ich an die Firma Siemens verkauft habe. Also, kein kleines Unternehmen, die kennen so große Koffer, bei denen gibt es Projekte, die sind so groß.

Oliver Ratajczak: Und die Bestellprozesse auch so lange!

Gerhard Schröder: Das, ja, danke, genau! Ergebnis war, wir haben eine Eiche zum Twittern gebracht, war eine Social-Media-Kampagne. Am Ende hatten wir, lass mich nicht lügen, ich glaube 6000 Fans auf Twitter und 90.000 Fans auf Facebook.

Oliver Ratajczak: Die sozusagen der Eiche zugehört haben wie sie sagte, “mir ist gerade trocken, gib mir Wasser”?

Gerhard Schröder: Ja, genau, solche Botschaften. Und es gab einen eigenen YouTube-Chanel und, und, und…

Oliver Ratajczak: Sehr schön!

Gerhard Schröder: Und dann haben wir hinterher auf LinkedIn eine Kampagne geschaltet, eine Werbemaßnahme, mit der haben wir nur Leute in Brüssel angesprochen, die im öffentlichen Dienst unterwegs politische Organisation angehören und haben denen eine personalisierte Nachricht in LinkedIn zugeschickt, eine Art E-Mail, über LinkedIn-Postfach, mit einer Videobotschaft.

Oliver Ratajczak: Wie schön!

Gerhard Schröder: Also, man muss manchmal nur sich überlegen, Kinder, was ist mir am Ende der Lead wert und was mache ich daraus. Das sind jetzt schon so gesehen sehr, sehr spitze Zielgruppen. Wenn wir so was machen wie bei Laserzone, ich erwähnte das vorhin, wo der Kunde gesagt hat, lass und doch mal einen Podcast machen, das ist ja ganz klassische B2C-Kommunikation, also Endzielgruppe ist Alter 13 bis 21 oder so. Wie erreichst du für so eine Geschichte, dass die Jugendlichen oder die Kinder, wie auch immer, ihren Kindergeburtstag in deiner Event-Location machen wollen?

Oliver Ratajczak: Verschiedene Ansätze, du könntest die Kinder überzeugen, dass sie ihre Eltern überzeugen, dass die das bezahlen oder du überzeugst die Eltern indem du sagst, guckt mal, ihr habt uns den ganzen Tag von der Backe, müsst ihr euch nicht darum kümmern.

Gerhard Schröder: Warum nur eines von beiden?

Oliver Ratajczak: Ja, gut, man kann natürlich auch mehrere Sachen machen, klar!

Gerhard Schröder: Ich meine, deine Knarre hat nicht nur einen Lauf, um es mal so zu beschreiben, deine Gatling Gun soll ja schnell schießen und möglichst jeder Schuss ein Treffer! Also machst du Folgendes: Du machst eine Facebook-Werbekampagne mit einem Video, von uns produziert, mit dem sprichst du die Kinder an. Und zwar gibt es eine Möglichkeit, Werbeanzeigen auf Facebook so auszuspielen, dass sie vier Wochen vor einem jeweiligen Geburtstag ausgespielt werden. Dummerweise musst du dann 365 Werbekampagnen anlegen, was soll’s.

Oliver Ratajczak: Na ja, das kann man ja ein bisschen automatisieren!

Gerhard Schröder: Es ist eigentlich am Ende nur einmal sich überlegen, strategisch, was brauche ich dafür, regionale Eingrenzung auf die jeweiligen Zielorte, das ist ja alles kein Hexenwerk, das ist Handwerkzeug. Und machst ein Video, das erklärt im Prinzip, du kannst deine Party bei uns ganz entspannt machen, du kannst eigene Pizza mitbringen und Pizza-Bringdienst, ist alles gut, hier kannst du feiern und du störst keinen! Du machst ein zweites Video, das richtet sich an wen? An die Mütter! Und in dem erklärst du, du kannst deine Kinderparty, du kannst das bei dir zu Hause machen, oder du machst es bei uns.

Oliver Ratajczak: Da habe ich schon gleich Bilder im Kopf!

Gerhard Schröder: Und die Ansprache ist eine völlig unterschiedliche. Natürlich sind ein paar Szenen aus beiden Videos gleich, so vierzig Prozent der Szenen sind ungefähr gleich. Schwamm drüber! Aber, einmal produziert und das Ding, diese Videos laufen jahrelang.

Oliver Ratajczak: Das ist auch genau das Ding! Also ich finde es halt super faszinierend, darüber nachzudenken. Viele kleine Unternehmen sagen, Video, das machen die Großen, aber es geht manchmal auch kleiner und deutlich sinnvoller. Also, man muss nicht immer so, keine Ahnung, kleine Unternehmen schalten dann irgendwie Werbeanzeigen mehr in den Stadtmagazinen, wo ich immer die Hände über dem Kopf zusammenschlage und sage, die sind so schlecht gesetzt, das ist schon nicht mehr zu ertragen. Also, das Data Becker, ich mache dein Stadtmagazin für 19,95 scheint da nicht gegriffen zu haben. Das guckt doch keiner, das funktioniert auch nicht so richtig. Denkt doch mal anders als alle anderen! Also, wenn du ein lokaler Handwerker bist und du hast ein Problem, annonciere vielleicht nicht unbedingt im Stadtmagazin, sondern mache mal was anderes! Und deswegen finde ich den Ansatz extrem spannend, zu sagen, guck mal, warum denn nicht mal Videos und mal ganz anders!

Gerhard Schröder: Ich möchte da jetzt mal eine Lanze brechen für meine früheren Kollegen aus dem Tageszeitungsbereich. Das kommt darauf an!

Oliver Ratajczak: Natürlich!

Gerhard Schröder: Ein Beispiel: Meine berufliche Vergangenheit hat auch was mit dem Tanzen zu tun, kleiner Insider-Hinweis am Rande. Ein alter Freund aus damaligen Zeiten, von vor zwanzig Jahren, vor 25 Jahren, hat sich die Tage bei mir gemeldet und gesagt: “Du, ich habe eine Tanzschule auf dem Land. Ich habe vor drei Jahren richtig Geld investiert, um die gesamte Lokation richtig zu renovieren, Kredit aufgenommen und du weißt schon.” Der Laden läuft super gut und jetzt hat ihm der Vermieter kurzfristig gekündigt, so mit einem halben Jahr Vorlauf und macht eine eigene Tanzschule in der Lokation auf. Vielen Dank dafür!

Oliver Ratajczak: Danke schön!

Gerhard Schröder: Genau. Jetzt hast du erstens ein Problem, du hast ja das Geld drin, das ist so gesehen eine eigene Geschichte, das wird er sicherlich irgendwie schon klären mit Abschlagszahlung, wie auch immer. Aber trotzdem, er macht eine neue Tanzschule auf, in dem gleichen Ort. Und am besten nicht so weit von da, wo es vorher war. Und wie kriegt man jetzt so gesehen Kniegas innerhalb von ein paar Monaten, kommuniziert und transportiert “hier neue Location”, und er hat gestern erst den neuen Vertrag unterschrieben. Du kannst jetzt ausrechnen, die Aufnahmen am 02. August, Sommerferienende in NRW, ist in ein paar Wochen, also ist Anfang September und innerhalb von vier Wochen muss der Laden/ Und die Kommunikation innerhalb von vier Wochen muss auch soweit sein, dass der neue Laden genauso weiterbrummt wie der alte! In so einer Region kann er auf Tageszeitungsanzeigen nicht verzichten!

Oliver Ratajczak: Aber, ich bin auch kein Feind davon, nur, man muss sich genau überlegen, was man tut und man muss wissen, welchen Waffen man in seinen Köcher gibt und nicht immer die, die man schnell mal genommen hat!

Gerhard Schröder: Genau! Pass auf, ich erzähle die Geschichte zu Ende, dann komme ich noch zu einem Gegenbeispiel, wo es so gesehen sehr sinnvoll ist, nicht mehr die Zeitung zu schalten. So, also da entsprechend Zeitungsanzeigen zu schalten, weil, da liest man noch Tageszeitung, auf dem Land, da ist das völlig okay. Aber, es gibt genügend Leute auch dort, auch die jüngeren Leute, da kannst du mit einer Tageszeitung keinen Blumentopf gewinnen. Was machen wir jetzt mit ihm? Wir machen mit ihm Video-Tagebücher. Er nimmt sein Handy, startet WhatsApp, macht ein Selfie-Video von sich und erzählt hier, Rundgang neue Räume, hier, das wird die Terrasse und morgen zeige ich euch mal das und das, über mehrere Teile. Wir überarbeiten die ein bisschen, laden die als Hochkantvideo auf Facebook für ihn hoch, auf seine Fan-Page und geben jeden Tag auch ein bisschen Werbegeld drauf auf diese kleinen Video-Tagebücher, und sammeln damit schnell Reichweite, Fans und alles Mögliche ein. Und jeder, der diesem Video ein Like gibt, wird auch zur Fan-Page eingeladen. Weil, wer bereit war, schon mal einen Like oder einen Kommentar oder was auch immer abzugeben für so ein Video, für so ein Tagebuchvideo, ist definitiv jemand, den wir als Stammkunden in Zukunft auch haben wollen.

Oliver Ratajczak: Genau! Und was ich ja immer predige, denkt den Kundenlebenslauf ganzheitlich und nicht nur, der hatte gekauft, alles gut, jetzt den Nächsten, der kaufen könnte, sondern, was kann man mit dem dann noch machen. Und Kauf heißt ja nicht eben Kauf, sondern, allein ein Like ist ja schon so eine Art Kauf.

Gerhard Schröder: Richtig, genau, so sehe ich das auch. Am liebsten ist uns im Online-Geschäft die Newsletter-Anmeldung. Dazu muss man jetzt sagen, wenn wir jetzt so ein Sales Funnel aufbauen, um jetzt mal so paar klassische Begrifflichkeiten aus dem Vertrieb zu landen, ja, aber wo fängt das Sales Funnel an? Der fängt eigentlich an, jedenfalls in so einem B2C-Markt, mit meinetwegen Facebook-Fan oder Instagram-Follower oder schieß mich tot. Die Menschen geben uns vielleicht gar nicht mehr ihre E-Mail-Adressen, so wie früher oder so das häufig der Fall war. Jedenfalls in gewissen Social-Media-Plattformen, ja, was will der mit meiner E-Mail-Adresse, das ist dann eben nicht so, macht nichts! Und das Schöne ist, alle Leute, die sich diese Videos jetzt für mindestens zehn Sekunden anschauen, haben ja auch ein gewisses Interesse, selbst wenn die mir kein Like gegeben haben. Was ich dann noch machen kann, ich kann Facebook-Werbeanzeigen ausspielen, nur an Menschen, die diese Video-Tagebücher sich mindestens zehn Sekunden angeschaut haben, kann denen Angebote zuschicken.

Oliver Ratajczak: Also Re-Targeting, auch eine Custom-Audience, im Fachjargon, ich kenne mich aus! Nein, Quatsch!

Gerhard Schröder: Ich wollte das extra alles nicht so umschreiben, genau, aber genau das tun wir! Und damit holen wir potenzielles Zielpublikum ab. Ich habe mal eine Analyse gemacht bei Facebook, in dem und dem Kilometer-Umkreis sollen viereinhalbtausend Menschen am Thema Tanzen, an Tanzschulen interessiert. Das ist so gesehen das maximale Publikum, was wir jetzt erst mal so Facebook damit erreichen können. Wenn wir sagen, wir erreichen nur zehn Prozent davon, effektiv, sind das 450.

Oliver Ratajczak: Das ist ja auch schon nicht schlecht und die haben aber Freunde und erzählen das vielleicht auch herum und bringen noch einen mit. Also, das ist ja schon nicht schlecht.

Gerhard Schröder: Und meistens ist es ja so, bei ein paar Tanzkursen kommst du nicht selten alleine, sondern entweder sagt Schatz Bescheid oder Schatz sagt Bescheid, du weißt schon, was ich meine!

Oliver Ratajczak: Genau! Ich finde es spannend! Also allein diese Gedanken haben mir persönlich jetzt total Spaß gemacht, weil es ist extrem sinnvoll, so einen Prozess mit dem Kunden von vorne bis hinten zu durchdenken. Und du hast es ja an diversen Beispielen jetzt noch mal gezeigt. Wir könnten wahrscheinlich tagelang weiterreden, was ich auch gut finde und was wir vielleicht auch noch mal wiederholen sollten, vielleicht auch hier. Eine Bitte habe ich aber noch: Also, wo können die Zuhörer mehr über dich und dein Angebot erfahren? Du hast die ganze Zeit erzählt, was ihr so macht, aber wenn man jetzt sagt, interessant, wo ist denn der Gerd?

Gerhard Schröder: Ach, diese unwichtigen Informationen packt man immer am Ende in den (Colt Reaction?), immer erst mal aufheizen und dann klatschen! Jetzt, genau! Also, wenn man mehr von mir und meinen Themen und Gedanken hören möchte, da gibt es einen Podcast, der heißt “kopfkino.ruhr”, so heißt die Internetadresse. Also nicht kopfkino.de, sondern kopfkino.ruhr wie Ruhrgebiet.

Oliver Ratajczak: Verrückt! Ich glaube, den höre ich mir mal an! Nein Quatsch, den kenne ich natürlich!

Gerhard Schröder: So, das ist das Eine. Wer sich generell mehr für meine Agentur und mich in Persona und so weiter interessiert, da gibt es natürlich auch eine Internetseite, ach was, und zwar heißt die Internetseite “KreativeKK.de.”, ausgeschrieben für Mensch, die lange Buchstabenreihen mögen, kreativekommunikationskonzepte.de.

Oliver Ratajczak: Prima! Die Links packe ich auf alle Fälle in die Shownotes, damit die Leute da auch noch draufklicken können. Ja, ich danke dir! Mir hat es Spaß gemacht, es war ein relativ kurzes Gespräch, dafür aber intensiv und ich glaube, es hat vielleicht das eine oder andere Hirn zum Rappeln gebracht, nach dem Motto, vielleicht denke ich mal über andere Kommunikationswege nach und vielleicht denke ich mal darüber nach, nicht so Zielgruppen zu nehmen, die zehn Millionen groß sind, sondern vielleicht einfach mal welche, die nur zehn Leute groß sind oder sogar eins! Mich würde es freuen! Gerd, mir hat es (sogar?) viel Spaß gemacht, ich denke dir sehr!

Gerhard Schröder: Gerne!